Ocena brak

Klasyfikacja dóbr przemysłowych

Autor /Elena Dodano /07.02.2012

Firmy nabywają szeroki wachlarz dóbr i usług. Dobra klasyfikacja dóbr przemysłowych pozwala wybrać odpowiednie strategie marketingowe na rynku przemysłowym. Dobra te można podzielić w oparciu o to, w jaki sposób uczestniczą w procesie produkcyjnym i jaki jest ich względny koszt. Możemy wyróżnić trzy grupy dóbr przemysłowych: materiały i części, dobra kapitałowe ora z dobra eksploatacyjne i usługi.

• Materiały i części ulegają w procesie produkcji całkowitemu zużyciu. Wśród nich wyróżnić można surowce oraz materiały przetw orzone i części.

Surowce dzielą się na surowce pochodzenia to/niczego (pszenica, bawełna, żywiec, owoce, warzywa) i naturalnego (ryby. drewno, ropa naftowa, ruda żelaza). Każda z tych grup wymaga nieco innego podejścia w marketingu. Produkty po-chodzenia rolniczego dostarczane są przez wielu dostawców do pośredników rynkowych, którzy je gromadzą, klasyfikują, przechowują, transportują i sprzedają. Łatwe psucie się oraz sezonowy charakter tych produktów sprawiają, że wymagają one specjalnego podejścia. Na ogół nie wymagają agresywnej promocji, choć od czasu do czasu grupy producentów wszczynają kampanie celem zwiększenia ich konsumpcji np. ziemniaków , mleka itp. Niektórzy producenci wprowadzają też marki dla swoich wyrobów np. pomarańcze Sunkist lub banany Chicjuita.

Podaż surowców pochodzenia naturalnego jest ściśle ograniczona. Zwykle mają one dużą masę. niską wartość jednostkową i wymagają kosztownego transportu od producenta do użytkownika. Na rynku istnieje mała ilość dużych producentów, którzy często sprzedają towar bezpośrednio odbiorcom przemysłowym. Ponieważ ci ostatni zależą od ich dostaw, często mają miejsce długoterminowe kontrakty na dostawę. Homogeniczność tych surowców limituje możliwości pobudzania popytu, dlatego też cena i niezawodność dostawy to głów ne czynniki wpływające na wybór dostawcy.

Materiały przetworzone i części obejmują komponety materiałowe (żelazo, przędza, cement, drut) i podzespoły (silniki elektryczne, opony, odlewy). Komponenty materiałowe podlegają zwykle dalszej przeróbce - żelazo na stal, przędza na tkaniny. Standardowy charakter tych produktów powoduje, że znów cena i niezawodność dostawy odgrywają największą rolę przy zakupie. Podzespoły w chodzą w skład produktu finalnego bez dalszych zmian formy, tak więc silniki elektryczne montuje się do odkurzaczy, a opony do samochodów . Większość materiałów przetworzonych i podzespołów sprzedawana jest bezpośrednio odbiorcom przemysłowym, a zamówienia składane są nierzadko z rocznym wyprzedzeniem. Cena i związane usługi są istotnymi czynnikami, natomiast marka i promocja odgrywają mniejszą rolę.

• Dobra kapitałowe. Umożliwiają wytwarzanie i przeróbkę produktów finalnych. Dzielimy je na obiekty i wyposażenie.

Obiekty to budynki (iip. fabryki i biura) i urządzenia (np. generatory, prasy, komputery, windy). Obiekty z reguły kupowane są bezpośrednio od producentów w następstwie długich negocjacji. Producenci zatrudniają personel sprzedający najwyższej klasy, często z kwalifikacjami inżynierskimi. Producenci muszą uwzględniać w projekcie indywidualne wymogi i nie skąpić obsługi posprzedażnej. Promocja jest użyteczna, lecz znacznie mniej istotna od sprzedaży osobistej.

Wyfrosażenie dzielimy na produkcyjne (narzędzia,wózki widłowe) i biurowe (komputery, biurka). Nie wchodzi ono w skład produktu końcowego, lecz tylko pomaga w jego wytworzeniu. Elementy wyposażenia mają krótszy okres użytkowa nia niż obiekty lecz dłuższy niż materiały eksploatacyjne. Choć niektórzy producenci wyposażenia sprzedają je swoim odbiorcom bezpośrednio, zwykle odbywa się to też przez pośredników. z. racji rozproszenia geograficznego rynku. Jakość, cechy użytkowe, cena i obsługa mają znaczenie przy wyborze sprzedawcy. Personel sprzedający jest ważniejszy od promocji, choć i ona może być skutecznym narzędziem.

• Dobra eksploatacyjne i usługi produkcyjne. Są to produkty o krótkim okresie użytkowania niezbędne dla wytworzenia i użytkowania produktów' finalnych.

Dobra eksploatacyjne dzielimy na materiały eksploatacyjne (smary , w ęgiel, papier maszynowy ) i śnrdki konserwująco-naprawcze ((dńrd, gwoździe). Są one odpowiednikiem dóbr konsumpcyjnych nabywanych przy okazji, gdyż zakup ich następuje z minimalnym wysiłkiem i ma charakter prostego zakupu ponawianego (rutynowego). Trafiają na ry nek poprzez pośredników z racji wielkiej liczby klientów, rozproszenia geograficznego i niskiej wartości jednostkowej. Cena i obsługa są istotnymi czynnikami, jako że dostawcy są podobni, a preferencje kupujących co do marki zaznaczone w niewielkim stopniu.

I 'sługi produkcyjne obejmują konserwacje i naprawy (np. mycie okien, naprawa maszyn do pisania) oraz doradztwo (prawne, w zakresie zarządzania, promocji). Konserwacja i naprawy są zwykle świadczone na podstawie kontraktu. Z reguły konserwacją zajmują się małe firmy, a naprawy zapewnia producent. Usługi doradcze nabywane są zazwyczaj w sytuacji tzw. nowego zakupu i nabywca przemysłowy wybiera oferenta o najlepszej reputacji i kadrze.

Widać zatem, że charakterystyka produktu ma decydujące znaczenie dla strategii marketingowej. Jednocześnie, zależy ona od innych czynników, takich jak faza cyklu życia produktu, strategie konkurencji i koniunktura gospodarcza.

Podobne prace

Do góry