Ocena brak

Zestawienie opinii personelu działu sprzedaży

Autor /Aliniak Dodano /07.02.2012

Kiedy ankietowanie nab\"wców jest mało użyteczne, przedsiębiorstwo może poprosić o opinię swoich sprzedawców. Każdy z nich szacuje wielkość zakupów poszczególnych wyrobów przez obecnych i przyszłych klientów. Tylko nieliczne firmy korzystają bez zastrzeżeń z szacunków swojego personelu sprzedaży. Przedstawiciele handlowi mogą być z natury pesymistami lub optymistami lub też ich szacunki przyjmują skrajne wartości w zależności od ostatniego sukcesu lub porażki. Co więcej, często nie orientują się oni w ogólnej sytuacji ekonomicznej i nie mają pojęcia o tym. jak plany marketingowe przedsiębiorstwa wpłyną na wielkość sprzedaży na ich obszarze. Mogą oni celowo niedoszacowywać popytu, tak aby przedsiębiorstwo wyznaczało im niższe limity sprzedaży. Mogą oni wreszcie nie mieć czasu na przygotowanie starannych szacunków lub też nie przywiązują do tego większego znaczenia.

Aby zapewnić sobie lepszą jakość szacunków, przedsiębiorstwo może zaoferować sprzedawcom pomoc przy ich opracowywaniu. Można im przesłać ich poprzednie prognozy razem z faktycznymi danymi dotyczącymi wielkości sprzedaży. Do tego można dodać opis założeń przedsiębiorstwa dotyczących ogólnej sytuacji gospodarczej, zachowania konkurencji, planów mar ketingowych. itp.

Wykorzystywanie opinii sprzedawców przy prognozowaniu może przynieść szereg korzyści. Przedstawiciele handlowi mogą lepiej niż ktolwiek inny w firmie, wyczuwać trendy ry nkowe. Biorąc udział w procesie powstawania prognozy, sprzedawcy mają większe zaufanie do narzucanych im limitów sprzedaży, a także silniejsze lx>dżce do ich osiągnięcia.8 Warto dodać, że ta sięgająca do „korzeni" metoda prognozowania dostarcza szacunków w rozbiciu na produkt, obszar, klienta i przedstawiciela handlowego.

Podobne prace

Do góry