Ocena brak

Zadania szefa działu sprzedaży

Autor /Kelly Dodano /11.04.2011

 

Podstawowym celem zarządzania sprzedażą jest osiągnięcie zaplanowanych celów firmy za pomocą takiego motywowania członków zespołu handlowego, by pracowali na najwyższym dostępnym poziomie. Spośród podstawowych funkcji zarządzania, tj.:

  • planowania,

  • organizacji,

  • kontroli,

  • rekrutacji,

  • szkolenia,

  • motywacji,

największe znaczenie dla wyników sprzedaży mają zadania związane z ludźmi – szkolenie i motywacja. Są one szczególnie ważne, gdyż słabe zarządzanie ludźmi prowadzi do ich demotywacji i kiepskich wyników.

Przede wszystkim kierownicy działów muszą umieć wykorzystywać umiejętności zawodowe swoich pracowników. Powinni zwracać szczególną uwagę na osobowość sprzedawcy, preferencje, stopień trudności zadań stawianych w firmie. Jednak najważniejszym zadaniem stojącym przed kierownikiem jest umiejętność motywowania pracowników oraz kultura przedsiębiorstwa (zespół wartości opisujący sposób postępowania w firmie): od niej bowiem zależy traktowanie pracowników przez menadżera, dyrektora, zarząd.

Każdy szef działu sprzedaży powinien podzielić zadania na dwie kategorie, na tzw. „robienie” i „zarządzanie”. Następnym krokiem jest zaplanowanie czasu i efektywne wykorzystanie go. W tym celu należy oszacować czas przeznaczany w przeciętnym miesiącu na różne działania:

  • szkolenie: podnosi wiedzę i umiejętności, poprawia postawy; efektywne szkolenie wymaga przynajmniej jednego dnia na jedną osobę miesięcznie,

  • zebrania sprzedawców: podnoszą morale i poziom pracy zespołowej, pomagają w rozwiązywaniu problemów, umożliwiają przeprowadzenie szkolenia grupowego; wymagają przynajmniej jednego pełnego dnia na miesiąc,

  • doradztwo i indywidualna motywacja: podstawowy element motywacji: rozumienie problemów członków zespołu i pomaganie im wymaga stałej uwagi; wymaga dwa do trzech dni miesięcznie na jeden zespół,

  • komunikacja: ważna dla budowy zespołu: umożliwia wyrażanie uznania – zarówno w formie ustnej, jak i pisemnej; wymaga kreatywności; zajmuje dwa dni na zespół miesięcznie,

  • ocena i awansowanie: należy je przeprowadzać znacznie częściej niż co rok, nawet co kwartał, co daje jeden dzień na zespół miesięcznie,

  • planowanie i analiza sprzedaży: największą motywację uzyskuje się wtedy, gdy planowanie i analiza prowadzone są z udziałem personelu; należy przeznaczyć na nie mniej więcej jeden dzień na zespół miesięcznie.

 

Wszystkie te czynność zajmują menadżerowi około 75% jego czasu pracy. Zarządzanie personelem w ten „zorientowany na ludzi” sposób wyraźnie przekłada się na osiągnięte wyniki, co w pełni uzasadnia trafność takiego dysponowania czasem.

 

Dobry kierownik działu sprzedaży na pracę z zespołem – zarówno indywidualną, jak i zespołową – przeznacza do siedemdziesięciu pięciu procent swego czasu.

 

Zarządzanie personelem wymaga od szefa działu sprzedaży takiego gospodarowania czasem, by mógł dodatkowo spotykać się z zespołem. Przydatna w tym wypadku jest zastosowanie następującej metody poklasyfikowania czynności:

A” – czynności podstawowe, dotyczące motywowania zespołu i oddziaływania na wyniki sprzedaży,

B” – czynności pożądane, mające mniejszy wpływ na zespół oraz na osiągane przez nich wyniki,

C” – czynności zbędne, mające minimalny wpływ na wyniki pracy zespołu.

 

W celu efektywnego wykorzystania czasu pracy, należy kierować się następującymi zasadami:

  1. Czynności kategorii „B” i „C” załatwić szybko i niewielkim kosztem czasu.

  2. Czynności kategorii „B” i „C” przekazywać innym członkom zespołu, pracownikom biurowym lub innym pracownikom firmy.

  3. Niektóre czynności z kategorii „C” można całkowicie zaniechać lub rzadziej się nimi zajmować.

Podobne prace

Do góry