Ocena brak

Wielkość działu sprzedaży

Autor /Malina Dodano /08.02.2012

Kiedy przedsiębiorstwo określi strategię działania i strukturę organizacyjną działu sprzedaży. może zacząć zastanawiać się nad wielkością swego działu sprzedaży. Handlowcy są jednym z najbardziej produktywnych, a zarazem najdroższych aktywów przedsiębiorstwa. Zwiększa-jąc ich liczbę zw iększa się zarówno wielkość sprzedaży jak i koszty.

Kiedy przedsiębiorstwo współpracuje z wieloma drobnymi odbiorcami, korzysta z działu sprzedaży o strukturze terytorialnej. Jednakże wielcy odbiorcy (nazywani odbiorcami kluczowymi lub głównymi) często są wyodrębniani i traktow ani w sposób szczególny. Jeśli odbiorcą jest wielkie przedsiębiorstwo posiadające szereg jednostek działających w różnych częściach kraju i podlega wielu czynnikom wpływającym na zakup (np. Sears lub General Motors), traktowane jest jako odbiorca ogólnokrajowy; i powołany dla niego zostaje oddzielny dział sprzedaży. Jeśli przedsiębiorstwo ma kilku takich odbiorców, organizuje dział współpracy z odbiorcami ogólnokrajowymi (dział NAM). Przedsiębiorstwo prowadzi wtedy sprzedaż do takich dużych klientów za pośrednictwem tego działu. Xerox współpracuje na przykład, z 250 odbiorcami ogólnokrajowymi poprzez swój dział NAM.

Współpraca z odbiorcami ogólnokrajowymi ma coraz większe znaczenie. Wraz z postępującą koncentracją nabywców w wyniku fuzji i przejęć przedsiębiorstw, coraz mniejsza liczba nabywców kupuje coraz większą część produktów przedsiębiorstwa. lak więc na 10% największych odbiorców może przypadać więcej niż 50% sprzedaży przedsiębiorstwa. Poza tym w ielu nabywców centralizuje zakupy poszczególnych artykułów zamiast, jak to było wcześniej, pozastawiać to jednostkom lokalnym. Daje to im możliwość negocjowania korzystniejszych cen. Sprzedawcy muszą więc im poświęcić więcej uwagi. Poza tym. gdy produkty' stają się bardziej złożone, więcej osób w przedsiębiorstwie nabywcy zostaje zaangażowanych w proces zakupu i przeciętny handlowiec nie posiada odpow iednich umiejętności, pełnomocnictw lub wiedzy by podjąć efektywną współpracę z wielkim nabywcą.

Przedsiębiorstwo organizując program współpracy z odbiorcami ogólnokrajowymi, styka się z wieloma problemami, dotyczącymi tego jak wyodrębnić ogólnokrajowych odbiorców , jak z nimi współpracować, jak zarządzać i oceniać ludzi odpowiedzialnych za współpracę z nimi, w jaki sposób określić strukturę organizacyjną działu współpracy z odbiorcami ogólnokrajowymi oraz gdzie ulokować w strukturze przedsiębiorstwa osoby kierujące tym działem.

Podobne prace

Do góry