Ocena brak

Testowanie rynku produktów przemysłowych

Autor /Elena Dodano /07.02.2012

Produkty przemysłowe mogą także być przedmiotem testowania na rynku, przy czym sposoby testowania są różne dla różny ch typów produktów. Drogie towary przemysłowe i nowe technologie będą poddawane tzw. badaniom Alpha i Beta. Testowanie Alpha odnosi się do badania produktów wewnątrz przedsiębiorstwa w celu określenia i poprawienia działania produktu, jego niezawodności, wzoru i kosztów eksploatacji. Mając zadowalające wyniki, przedsiębiorstwa rozpoczynają testowanie Beta. które obejmuje zachęcanie potencjalnych odbiorców do wyrażenia zgody, na przeprowadzenie poufnego testowania na ich terenie. Testowanie Beta przynosi korzyści zarówno sprzedającym, jak i firmom, w których prowadzi się badania. Pracow nicy techniczni firmy i sprzedawcy obserwują, w jaki sposób badane firmy stosują produkty; praktyka ta często ujawnia nieprzewidziane problemy związane z bezpieczeństwem i obsługą, i daje sprzedającemu wskazówki, dotyczące szkolenia nabywcy i wymagań w zakresie usług. Sprzedający może również zaobserwować, jaką wartość przynosi dany produkt nabywcy, co będzie wskazówką dla określenia przy szłej ceny produktu. Po zakończeniu testu, sprzedający prosi testujące produkt firmy o określenie swoich intencji zakupu i innych reakcji.

Badane firmy odnoszą także różne inne korzyści: mogą mieć wpływ na projekt produktu, uzyskać nowe doświadczenia przed konkurentami, otrzymać go po obniżonej cenie w zamian za współpracę oraz wzmocnić swoją reputację jako pionierów w zakresie technologii. Jednocześnie, sprzedający powinien ostrożnie interpretować wyniki testu Beta, gdyż badana jest ty lko mała liczba firm. ich wybór nie jest dokonywany losowo i testy są w pewnym stopniu dostosowane do każdej ze stron, co ogranicza możliwość uogólnienia. Prowadzenie testów produktów w firmach, które go źle oceniają, może spowodować przeciek niekorzystnych informacji o produkcie, który jest w trakcie rozwoju, co stanowi dodatkowe ryzyko.

Drugą, powszechnie stosowaną metodą testowania rynku, jest przedstawienie nowego produktu na pokazach handlowych. Pokazy handlowe przyciągają dużą. skoncentrowaną w czasie liczbę nabywców. Sprzedawca może zaobserwować. jak duże zainteresowanie produktem wykazują nabywcy. jak reagują na różne jego cechy i związane z nim warunki, ilu wyraża intencje zakupu lub składa zamówienia. I jemną stroną pokazów handlowych jest to. że odsłaniają one produkt konkurencji, dlatego sprzedający powinien być przygotowany na natychmiastowe wprowadzenie produktu na rynek.

Nowy produkt przemysłowy może być również % testowany te salonach wystawimych dystrybutora i dealera. gdzie może stać obok innych produktów producenta i prawdopodobnie obok produktów konkurencji. Ta metoda umożliwia uzyskanie informacji dotyczących preferencji i cen w normalnych w arunkach sprzedaży produktu. Wadami jej jest to. że nabywcy mogą chcieć złożyć zamówienia, których nic będzie można wykonać, a ponadto zgłaszający się nabywcy mogą nie reprezentow ać rynku docelowego.

Niektórzy pr<xłucenci stosują próbny marketing. Wytwarzają oni ograniczoną liczbę produktów i przekazują je pracownikom działu handlowego do sprzedaży, na ograniczonej liczbie obszarów geograficznych, które otrzymują m.in. promocyjne wsparcie, katalogi, itp. W ten sposób kierownictwo dowiaduje się. co może zdarzyć się w warunkach wprowadzenia produktu na pełną skalę i. w oparciu o większą ilość informacji, podjąć decyzję odnośnie sposobu komercjalizacji produktu.

Podobne prace

Do góry