Ocena brak

STYL I KULTURA ZARZĄDZANIA

Autor /Kelly Dodano /11.04.2011

 

Podstawowe elementy zarządzania sprzedażą noszą nazwę „siedem S”. Można je podzielić na dwie kategorie:

  1. Trzy „twarde S”:

  1. strategia: kładzie nacisk na potrzebę wytyczenia kierunku działania. W zakres strategii sprzedaży wchodzi:

  • wyznaczanie właściwości obszarów sprzedaży,

  • ustalanie realistycznych wielkości obrotów,

  • należyte szkolenie w zakresie metod sprzedaży,

  • odpowiednie prezentacje.

  1. struktura: ma związek ze sposobem zorganizowania firmy. Do zagadnień struktury należą np.:

  • hierarchia organizacyjna firmy zorientowanej na kierunki działania,

  • relacje, jakie ustanawia się w niej pomiędzy kierunkami działań a zespołami pracowniczymi i działalnością pomocniczą,

  • relacje pomiędzy komórkami organizacyjnymi.

  1. systemy: wiążą się z procedurami sprawozdawczości, rutynowymi sposobami postępowania, zebraniami, założeniami polityki firmy, schematami załatwiania skarg czy nagradzania.

  1. Cztery „miękkie S”:

  1. personel: jest to zestawienie zasadniczych kategorii pracowników zajmujących się sprzedażą: przedstawicieli handlowych, szefów oddziałów terenowych, kierowników sprzedaży ds. marki produktu itd.

  2. styl: są to charakterystyczne cechy zachowań menedżerów z wyższych szczebli zarządzania, ujawniające się podczas realizacji celów firmy w kontekście wyznaczonym przez jej kulturę. W zakres strategii stylu wchodzi:

  • wsparcie, słuchanie, angażowanie pracowników w działania przedsiębiorstwa,

  • wciąganie pracowników w proces zarządzania.

  1. kwalifikacje: związane są z gotowością firmy do przeznaczania dodatkowych pieniędzy na odpowiednie wyszkolenie każdego pracownika przed wyznaczeniem mu nowych zadań.

  2. cele nadrzędne: są to pojęcia o charakterze dyrektywnym, za pomocą których firma inspiruje swoich sprzedawców.

 

Sztuką jest umiejętne połączenie wymienionych elementów: twardych i miękkich „S”.

 

Relacje odnoszących sukcesy kierowników działu sprzedaży polegają na informowaniu, edukowaniu podwładnych o efektywności sprzedaży. Wartość sprzedawców i ich przełożonego można zmierzyć tym, co naprawdę myślą o swoich stanowiskach zawodowych, produktach, swojej firmie i klientach. Najmocniejszą stroną przedsiębiorstwa są dobrze wyszkoleni i motywowani sprzedawcy.

 

 

Do głównych zadań skutecznego zarządzania sprzedażą należą:

  1. Określenie celów: ustalenie zadania i przeszkód.

  2. Planowanie: ustalenie priorytetów, kontrola zasobów, ustalenie zespołu standardów.

  3. Pouczanie pracowników: pouczanie zespołu, kontrola zrozumienia przekazu.

  4. Wsparcie i nadzór: sprawozdanie dotyczące postępów, utrzymywanie standardów, dyscyplina.

  5. Ocena: zestawienie postępów, przejrzenie celów, a jeśli zajdzie potrzeba, ustalenie ich na nowo.

 

Dodatkowo: znajomość własnej osobowości oraz osobowość pracowników uwrażliwia szefa działu handlowego na innych oraz pozwala mu działać zgodnie z posiadaną w tym zakresie wiedzą. Ignorancja w tej dziedzinie prowadzi zazwyczaj do zachowań stereotypowych.

 

Podobne prace

Do góry