Ocena brak

Sprzedaż osobista jako element strategii aktywizacji sprzedaży

Autor /wojciech Dodano /31.03.2011

Istotą sprzedaży osobistej jest bezpośredni i indywidualny kontakt sprzedawcyz klientem. Jego rezultatem jest interakcyjny i elastyczny charakter powiązań międzykomunikującymi się stronami. Interakcyjność polega na natychmiastowym uzyskaniu sprzężenia zwrotnego czyli reakcji klienta na ofertę firmy. Może się onaprzejawiać zainteresowaniem ofertą (padają wtedy pytania dotyczące produktu),niezadowoleniem klienta (próbuje on pozbyć się natarczywego sprzedawcy) czyteż entuzjastyczną akceptacją oferty (szybka decyzja o zakupie).

Elastyczność wyraża się w szybkiej reakcji i adaptacji sprzedającego do potrzeb określonego odbiorcy i zmieniających się warunków sprzedaży.

Zadaniem sprzedaży osobistej jest przybliżenie produktu potencjalnemu nabywcy;ostatecznym celem - sprzedaż oferty.

Kluczowym podmiotem tej formy aktywizacji sprzedaży jest sprzedawca. Mar-ketingowe jego ujęcie nie ogranicza się tylko do personelu sprzedażowego handludetalicznego. Dotyczy ono również działalności na innych szczeblach obrotu towa-rowego (hurt,zbyt) . Formą sprzedaży osobistej są więc kontakty akwizytorówi przedstawicieli przedsiębiorstw produkcyjnych i handlowych z detalistami, negocjacje na targach i pokazach oraz rokowania handlowe prowadzone przez decydentów firmy.

Rola sprzedawców działających w imieniu przedsiębiorstwa produkcyjnego skupia się na uatrakcyjnieniu oferty i skłonieniu handlu do jej akceptacji. Służą onirównież poradą i fachowymi informacjami dotyczącymi produktu.

Zakres funkcji przedstawicieli handlowych jest znacznie szerszy. Powinni onibyć aktywnymi uczestnikami wspierania procesu sprzedaży poprzez:

  • realizację strategii merchandisingowej, na którą składa się: wybór środkówreklamy sklepowej, pozycjonowanie towarów na półkach oraz dobór na-rzędzi motywacji detalistów,

  • reagowanie na braki towarowe i utrzymywanie ciągłości sprzedaży,

  • kreowanie pozytywnych stosunków z klientami i redukowanie ewentualnych konfliktów

Zastosowanie sprzedaży osobistej jako narzędzia aktywizacji sprzedaży ma pewne ograniczenia. Staje się ona nieefektywna, jeśli chodzi o budowanie świadomościmarki, gdyż akwizytorzy czy przedstawiciele mogą dotrzeć tylko do ograniczonejliczby odbiorców. Ponadto koszt komunikacji z konsumentem jest wysoki. Wielezarzutów pada również pod adresem personelu sprzedażowego, który swą niekompetencją bądź stosowaniem agresywnych technik sprzedaży zniechęca klientów.

Podobne prace

Do góry