Ocena brak

Rola sprzedawców

Autor /wojciech Dodano /31.03.2011

Priorytetowa rola w aktywizacji procesu sprzedaży za pomocą sprzedaży osobistej przypada sprzedawcom. Mają oni często do czynienia z konsumentem niezdecydowanym na zakup ze względu bądź na niedostateczność posiadanych informacji bądź na istniejące ryzyko podjęcia niewłaściwej decyzji.

Zadaniem personelu sprzedażowego jest więc takie udzielenie informacji o funkcjach i sposobie użytkowania produktu oraz jego zaprezentowanie, by konsument postrzegał go jako atrakcyjną ofertę. Minimalizowanie ryzyka w przypadkuartykułów problemowego zakupu (np. sprzęt gospodarstwa domowego) polegana ukazaniu klientowi korzyści wynikających z posiadania produktu (wykorzystanie mechanizmu motywacji) oraz oddziaływaniu na psychikę nabywcy w celuredukcji dysonansu pozakupowego.

Skuteczność sprzedawcy zależy przede wszystkim od:

  1. stosowania adekwatnych technik sprzedaży,

  2. jego osobistych predyspozycji i osobowości.

Najbardziej pożądaną metodą jest metoda zorientowana na zaspokojenie potrzeb klienta. Sprzedawca musi się wykazać umiejętnościami analitycznymi. Starasię wydobyć rzeczywiste potrzeby klienta poprzez prowokowanie go do mówienia. Jednocześnie spełnia rolę konsultanta w wyszukiwaniu odpowiedniego produktu oraz rozwiązuje ewentualne problemy.

Jedną z przesłanek decyzji o zakupie jest osobowość sprzedawcy, którego częstoutożsamia się z wizerunkiem firmy.

Personel sprzedażowy często kontaktuje się z konsumentem, który miał jużkontakt z reklamą. Agenci i akwizytorzy poprzedzają swe wizyty posługując sięnarzędziami marketingu bezpośredniego, a samą prezentację wzbogacają materiałami demonstracyjnymi np. ulotki reklamowe, przeźrocza, kasety audio - video oraz próbki oferowanego produktu. Natomiast promocja dodatkowa adresowanado sprzedawców ma na celu wspomaganie procesu sprzedaży poprzez wzrostaktywności personelu.

Wspomniane związki substytucyjne istnieją najczęściej pomiędzy sprzedażą osobistą a reklamą.

Podobne prace

Do góry