Ocena brak

Psychologiczne zasady perswazji i ich zastosowanie

Autor /Pietrek555 Dodano /03.07.2011

Perswazja kojarzy się zwykle z nieuczciwą manipulacją, próbą przekonywania, o nie do końca czystych zagrywkach. Na myśl, w związku z tym terminem przychodzi także płomienne przemówienie, poruszające w myśl jakiejś idei całe masy. Natomiast w rzeczywistości perswazja w organizacji to przede wszystkim zwykłe rozmowy, negocjacje czy słowa kierowane do pracowników podczas zebrań.

Na co dzień, fakt ten zwykle umyka świadomości, a niewykorzystanie tak wielu okazji w celu polepszenia zarządzania personelem, to prawdziwa strata. Ponieważ znaczną część komunikacji w pracy zajmują właśnie przekazy perswazyjne, podsumujmy w jednym miejscu, jak, czerpiąc z psychologii, można ulepszyć tę właśnie formę przekazu. Sama definicja terminu perswazja przedstawia ją jako systematyczne próby wpłynięcia na myśl, uczucia i działania innej osoby za pomocą przekazywanych argumentów. Przekaz perswazyjny podzielić można na 3 duże części. Prześledźmy, w jaki sposób poprzez każdy z tych elementów, w zależności od cech otoczenia, można oddziaływać na odbiorcę.

Źródło Pierwsza kwestia odnosi się do źródła przekazu, czyli do tego KTO mówi. Może ono przyciągać uwagę, ale także poprzez przedstawiane fakty – wzbudzać potrzeby. Aby perswazja była skuteczna, jej źródło informacji musi być:

wiarygodne. W warunkach organizacji wiarygodność najczęściej osiąga się poprzez wypowiedzi z poziomu autorytetu lub eksperta w danej dziedzinie. Osoby o takim statusie posiadają wiedzę, wzbudzają zainteresowanie i są bardzo przekonywujące, czym skłaniają do czynów. Ludzie pod ich wpływem odczuwają chęć korekty swojego postępowania i w rezultacie ulegają ich namowom. Stwierdzono jednak także, że jeśli zarówno zdolności jak i motywacja odbiorcy do przyswojenia informacji są wysokie oraz informacje przekazywane są w warunkach sprzyjających wtedy wpływ nadawcy – eksperta jest niewielki. Ludzie są wówczas bardziej pod wpływem swoich własnych przekonań i przemyśleń i nie zwracają uwagi na nadawcę. Informację można także przekazywać z bardziej tożsamej pracownikom pozycji „swojaka”, kogoś bardzo podobnego do odbiorców, z którym mogą się oni utożsamiać. Taka perswazja działa właśnie poprzez proces identyfikacji. Gdy odbiorcy widzą kogoś podobnego do siebie, są skłonni postępować tak jak on, tylko ze względu na to spostrzegane podobieństwo. Identyfikacja może być oparta na podziwie, na aspiracji (styl życia), na empatii (z osobą lub sytuacją) lub na rozpoznaniu (osoby, stereotypu, sytuacji).

Wybór w jaki sposób perswadować : na sposób eksperta czy szarego człowieka, uzależniony jest także od charakteru przedstawianych treści.

Ważne jest bowiem dopasowanie charakterystyki nadawcy i przekazu; to dopasowanie zwiększa znacznie skuteczność perswazji. Informowanie pracowników o zasadniczych zmianach polityki przedsiębiorstwa, czy o kluczowej decyzji zarządu w sposób nie podkreślający absolutnej pewności i wizjonerstwa, może nie wzbudzić zaufania. Zgodność, o której mowa powyżej, przyczynia się do większej siły komunikatu perswazyjnego, większej atrakcyjności nadawcy oraz bardziej przychylnej postawy do zmian. W przypadkach bardziej subtelnych, wymagających przyjęcia pewnych strategii perswazji, wiarygodność źródła przekazu można skutecznie zwiększać np. poprzez wygłaszanie przez niego twierdzeń niezgodnych z jego własnymi interesami, przejawianie zachowań odmiennych od tych w przeszłości. Uniwersalnym zabiegiem, pod nieobecność którego bardzo obniża się skuteczność przekazu, jest ukrycie zamiaru wywierania wpływu. Gdy odbiorcy poczują się manipulowani, źródło traci swoją wiarygodność i skuteczność.

Kolejna istotna cecha źródła związana jest z posiadaniem przez nie:

władzy. Polega to na tym, że nadawca może „ukarać” albo „nagrodzić” odbiorcę. Nie chodzi tu oczywiście o kary cielesne, a raczej o brak uznania, pochwał czy np. obojętność.

Jeszcze jedną, szczególnie ważną, cechą źródła przekazu reklamowego jest jego:

atrakcyjność. Bierze się ona głównie z podobieństwa wieku, płci, klasy społecznej nadawcy i odbiorcy. Jej źródłem jest także podziw jaki wywołuje na odbiorcach osoba występująca jako źródło przekazu. Atrakcyjność pojawia się także jeśli nadawca jest znany odbiorcy z licznych z nim kontaktów. Oczywiście, w każdym przypadku, atrakcyjność jest bardzo względna, ale gdy nadawca zdobędzie zainteresowanie odbiorców i się im spodoba, pojawia się sympatia do niego. Ludzie mają wówczas tendencje do zachowywania się tak, by sprawić przyjemność temu, kogo lubią. Będą więc bardziej skłonni wysłuchać jego argumentów i zrobić to, o czym mówi. Takie zależności dotyczą jednak spraw błahych, gdzie nikt nie ponosi dużego ryzyka błędnego wyboru. Im poważniejszy jest bowiem problem, tym mniej istotna jest aparycja nadawcy. W pewnych sytuacjach, które traktują o bardzo osobistych sprawach odbiorców, może dojść do paradoksalnych przypadków, gdzie prawdopodobieństwo przyswojenia treści spada wraz ze wzrostem atrakcyjności nadawcy. Są to jednak wyjątki.

Podobne prace

Do góry