Ocena brak

Prowizja od sprzedaży

Autor /Encyklopedia Zarządzania Dodano /02.08.2011

Charakterystyka

Prowizja od sprzedaży to jeden ze sposobów wynagradzania pracowników. Jest to udział pracownika w korzyściach jakie jego praca przynosi. Zależy bowiem ona od ceny dóbr, usług jakie uda mu się sprzedać. Zalicza się ją do składników ruchomych płac. Wyraża ją przejrzystość prostota i silne oddziaływanie motywacyjne. Jest to indywidualna forma wynagrodzeń, ponieważ tylko pracownik ma wpływ na jej wysokość. Jest to jedna z form płac udziałowych. Ma ona coraz częstsze zastosowanie nie tylko w przedsiębiorstwach handlowych i usługowych ale także w zakładach produkcyjnych.


Zastosowanie prowizji od sprzedaży ma głównie charakter motywacyjny. do pracy|Motywacja odbywa się przez bodziec materialny - uzyskiwanie środków ekonomicznych. Ma to pozytywny wpływ na zachowanie personelu. Zachęca do organizacji sprzedaży|agresywnej sprzedaży. Prowizja od sprzedaży cieszy się wysoką popularnością wśród pracowników, gdyż daje to osobom zatrudnionym poczucie iż są sprawiedliwie nagradzani za wykonaną pracę. Sami mają wpływ na wysokość swojego wynagrodzenia.


Tego rodzaju wynagrodzenie wiąże interesy personelu firmy z jej interesami. Sprowadza się to do większego zżycia personelu z przedsiębiorstwem i do lepszej realizacji misji firmy. Osoba, która otrzymuje tego rodzaju wynagrodzenie może także otrzymywać wynagrodzenie zasadnicze i inne składniki, które wynikają z przyjętego systemu płac w firmie. Prowizja od sprzedaży dotyczy zazwyczaj akwizytorów, agentów, pracowników i grup pracowników zorganizowanych i i rozliczanych w różny sposób na przykład w ramach centr zysków, grup spraw do sprzedaży wyrobów. Wynagrodzenia zmienne... 2005, str. 184


Sposób obliczenia

Pracownik dokonuje transakcji handlowych w imieniu firmy. Prowizję oblicza się jako procent od transakcji wykonanych. W praktyce np. procent od wartości sprzedanego towaru, od zawartej umowy itd. Aby obliczyć wartość przyznawanej pracownikowi prowizji należy ustalić jego udział procentowy w efektach, lub w przekroczeniu przyjętych efektów za pomocą odpowiedniego współczynnika - parametru ekonomicznego.


Za parametr ekonomiczny przyjmuje się wartości np:

  • sprzedaży
  • obrotów
  • wykonanych usług
  • pozyskanych zleceń
  • ściągniętych należności
  • zawartych umów i kontraktów
  • sprzedaży na nowe rynki zbytu
  • akumulacje

Trzeba także ustalić wskaźnik prowizji, który powinien być ustalony wg poziomu wysiłku i trudności jakie pracownik wkłada w wykonywaną pracę aby osiągnąć ustaloną normę a nawet ją przekroczyć. Wskaźnik ten nie jest sztywno ustalony, zależy od:

  • sezonu, charakteru rynku, struktury asortymentowej wyrobów, rodzaju usług
  • stopnia trudności osiągania coraz wyższych wartości parametru ekonomicznego

Rodzaje płac prowizyjnych

Czysta płaca prowizyjna


Pp = Pe x Wp


Pp - płaca prowizyjna


Pe - wartość parametru ekonomicznego osiągnięta przez pracownika


Wp - wskaźnik prowizji


Wynagrodzenie nie jest niczym limitowane. Wzrost płacy prowizyjnej personelu nie zagraża sytuacji ekonomicznej firmy, ponieważ jest wprost proporcjonalny do uzyskanych efektów. Musi być zawsze ustalone wynagrodzenie minimalne. Zaletą tego rodzaju jest sprawiedliwość. Zaś do wad można zaliczyć:

  • wahania wynagrodzeń
  • przerzucenie ryzyka gospodarczego z firmy na pracownika
  • nie zawsze odzwierciedla rzeczywiste starania pracownika

Płaca czasowo-prowizyjna


Pp = So x Tp + Pe x Wp


So - stawka osobistego zaszeregowania


Tp - czas przepracowany przez pracownika w miesiącu


Ten rodzaj jest częściej stosowany, jest także bardziej akceptowany przez załogę firmy, łatwiejszy do wynegocjowania. Wskaźnik prowizji ustalamy w tym wypadku na wyższym poziomie.


Autor: Anna Bochenek
Źródło: Encyklopedia Zarządzania
Treść udostępniana na licencji GNU licencja wolnej dokumentacji 1.3 lub nowsza.

Podobne prace

Do góry