Ocena brak

PROGNOZA SPRZEDAŻY PRZEDSIĘBIORSTWA

Autor /Aliniak Dodano /07.02.2012

Popyt przedsiębiorstwa opisuje szacow ana wielkość sprzedaży przedsiębiorstwa przy różnych nakładach na marketing. O wielkości tych nakładów decyduje kierownictwo. Wybrany poziom nakładów marketingowych powinien przynieść oczekiwany poziom sprzedaży, który nazywamy prognoza sprzedaży przedsiębiorstwa.

• Prognoza sprzedaży przedsiębiorstwa to oczekiwany poziom sprzedaży produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo, zależny od wybranego planu marketingowego i przyjętych założeń dotyczących otoczenia marketingowego.

Prognozę sprzedaży przedsiębiorstwa przedstawia się graficznie tak samo jak prognozę rynkowa na rysunku 10-3(a). Na osi rzędnych znajduje się wielkość sprzedaży przedsiębiorstwa, a na odciętych nakłady marketingowe.

Bardzo często mylony jest kierunek związku między prognozą przedsiębiorstwa, a jego planem marketingowym. Często słyszy się, że przedsiębiorstwo powinno budować plan marketingowy w oparciu o prognozę sprzedaży. Sekwencja prognoza-plan jest właściwa, jeśli prognoza oznacza szacunki dotyczące ogólnej koniunktury gospodarczej oraz w przypadku, kiedy popyt na produkty przedsiębiorstwa jest niemożliwy do zwiększenia (sztywny). Jednak sekwencja ta nie jest właściwa, kiedy popyt rynkowy można zwiększyć lub gdy prognoza oznacza szacowanie wielkości sprzedaży przedsiębiorstwa. Prognoza sprzedaży przedsiębiorstwa nie stanowi podstawy do podjęcia decyzji odnośnie wysokości nakładów na marketing, przeciwnie - prognoza sprzedaży jest rezultatem założonego planu wydatków marketingowych.

Warto jeszcze wspomnieć o innych pojęciach związanych z prognozą sprzedaży przedsiębiorstwa.

• Kwota (limit) sprzedaży, to wielkość sprzedaży założona dla linii produktu, oddziału przedsiębiorstwa lub jego przedstawicieli handlowych. Służy ona głównie kierownictwu do określania i stymulowania sprzedaży.

Kierownictwo ustala limity sprzedaży na podstawie prognozy wielkości sprzedaży, w sposób który ma motywować do osiągnięcia założonych celów . Zazwyczaj kwoty sprzedaży ustalane są na poziomie nieco wyższym niż szacowana sprzedaż, aby zachęcić sprzedawców do zw iększonego wysiłku.

Następne pojęcie to preliminarz sprzedaży (sales budget).

• Preliminarz sprzedaży to ostrożny szacunek oczekiwanej wielkości sprzedaży, wykorzystywany głównie przy podejmowaniu bieżących decyzji dotyczących zakupów, produkcji i ku estii Juta nsowych.

Preliminarz sprzedaży jest związany z prognozą sprzedaży, lecz powinno się w nim unikać nadmiernego ryzyka. Preliminarze sprzedaży ustala się zazwyczaj poniżej prognozy sprzedaży.

Podobne prace

Do góry