Ocena brak

Proces sprzedaży i jego organizacja

Autor /indianer Dodano /31.03.2011

Rosnąca konkurencja na zróżnicowanym rynku powoduje, że przedsiębiorstwamają coraz większe problemy ze zbytem swoich produktów. Obniżenie kosztówprodukcji nie zawsze rozwiązuje te problemy. Oferowanie dobrego produktu pokonkurencyjnej cenie bez umiejętności sprzedaży - to za mało.

W organizacji sprzedaży wyraża się cały zespół umiejętności kupieckich dotyczących przewidywania reakcji rynku na konkretny produkt, trafności doboru czasu i formy sprzedaży, umiejętności podjęcia określonego ryzyka, a także elastyczności zachowania się na rynku w kontaktach z nabywcą. Waga procesów sprzedaży wynika również stąd, że skala i tempo uzyskiwania dzięki niej zysku decydujeo zdolności rozwojowej przedsiębiorstwa i o operatywności jego funkcjonowania.A zatem, to sprzedaż warunkuje dochody przedsiębiorstwa będąc ostatnim krokiemzamiany nakładów na wyniki pozwalające przedsiębiorstwu na normalne funkcjo-nowanie.

Każde przedsiębiorstwo działające na rynku zadaje sobie pytanie - jak sprzedawać? Zgodnie z logiką marketingu poszukiwanie odpowiedzi na to pytanie powinno rozpoczynać się od rozpoznania oczekiwań potencjalnych nabywców odnośniedo sposobów i warunków nabywania danego produktu. W nowoczesnych koncepcjach organizacji sprzedaży stosuje się podejście systemowe, w którym poszczególne elementy przygotowania tego procesu i jego przebieg powiązane są w jedną całość.

Z tego punktu widzenia organizacja kanałów dystrybucji znajduje finalne zakończenie w procesach sprzedaży i łączy się bezpośrednio ze stosowaniem rekla-my i innych działań promocyjnych. Traktując sprzedaż jako praktyczną realizacjęstrategii dystrybucji - rozmieszczenie produktów firmy na rynku powinno być zre-alizowane przez pracowników sprzedaży, którzy dbają o dostarczenie produktówna określonych warunkach potencjalnym klientom, w miejscu dla nich najkorzyst-niejszym.

W samym przebiegu procesu sprzedaży niezależnie od rodzaju przedsiębiorstwa (produkcyjne, handlowe czy usługowe) można wyróżnić sześć etapów:

W ramach zarządzania sprzedażą spełniane muszą być następujące funkcje:

Efektywność procesu sprzedaży w dużym stopniu zależy nie tylko od sposobuzarządzania sprzedażą ale i od jej organizacji. Z tego względu bardzo istotna jestorganizacja działu sprzedaży i dobór odpowiedniego personelu. Prace nad projektowaniem działu sprzedaży wymagają podjęcia decyzji dotyczących jego celów,strategii działania, struktury organizacyjnej, wielkości itp.

Główne zadania działu sprzedaży sprowadzają się do:

  • poszukiwań nowych i obsługi starych klientów,

  • planowania wielkości sprzedaży zgodnie z zapotrzebowaniem nabywców,

  • komunikowania się z klientami (zarówno wewnętrznymi - pracownikami innych działów, jak i zewnętrznymi),

  • zbierania informacji na temat rynku, specyfiki branży, segmentów klientówi ich reakcji na produkty firmy,

  • sprzedaży produktów i usług,

Sformułowania w odniesieniu do sprzedawców zadań, takich jak:

  • zakres obowiązków,

  • system wynagrodzeń,

  • kontroli,

  • udział w szkoleniach.

Szczególne znaczenie wśród wyżej wymienionych zadań odgrywają kontaktymiędzy sprzedającym a kupującym. Występują one na różnychszczeblach obsługi rynku:

  • na szczeblu przedsiębiorstwa produkcyjnego sprzedawcy nawiązują kontakty z przedstawicielami handlu lub bezpośrednie kontakty z nabywcami,

  • agenci handlowi nawiązują bezpośrednie kontakty z nabywcami i działająna zlecenie producentów lub pośredników handlowych,

  • sprzedawcy w sklepie nawiązują kontakty z klientami przybywającymi dosklepu.

Stopień wspierania procesu sprzedaży przez sprzedawców zależy głównie odich postaw i sposobu postępowania w czasie sprzedaży, gdyż satysfakcja nabywców to nie tylko zadowolenie z nabytych towarów i usług, ale także ze sposobui warunków ich oferowania.

Sprzedaż osobista traktowana jako jeden z komponentów mixu promocyjnego,wymaga dobrze przygotowanych merytorycznie i praktycznie sprzedawców. Sprzedawca powinien dysponować dość szerokim zakresem wiedzy dotyczącym:

  1. znajomości klientów, ich potrzeb, preferencji i sposobów zachowań,

  2. znajomości przedsiębiorstwa i jego produktów,

  3. znajomości zasad przygotowania i realizacji procesu sprzedaży.

Ważnym elementem jest osobowość pracowników sprzedaży. Wśród głównych przymiotów, które powinny cechować sprzedawców należy wymienić:

  • inteligencję i takt,

  • pewność siebie,

  • ujmujący sposób bycia,

  • prezencję,

  • bogate słownictwo,

  • entuzjazm,

  • zdecydowanie,

  • samokontrolę,

  • odpowiedzialność,

  • pozytywną reakcj ę na krytykę,

  • unikanie zniecierpliwienia i irytacji.

Przy wspieraniu procesu sprzedaży istotna jest również liczebność zespołu. Naustalenie liczby sprzedawców (wielkości działu sprzedaży) ma wpływ:

Sprzedawcy w zależności od wyżej wymienionych czynników mogą być zorganizowani:

  • terytorialnie (podział obsługiwanego rynku na obszary),

  • asortymentowo (gdy firma posiada szeroki asortyment lub produkty wyma-gające specjalistycznej wiedzy technicznej),

  • rynkowo (według branż oferowanych produktów lub według segmentów klientów),

  • w sposób mieszany (wykorzystanie wyżej wymienionych możliwości).

Tak zorganizowani sprzedawcy mogą się różnić funkcjami pełnionymi w przedsiębiorstwie. Można wyróżnić następujące typy sprzedawców:

  • sprzedawcy dostarczający produkt (sprzedawanie znajduje się na drugim miej-scu po dostawie),

  • przyjmujący zamówienia (zarówno od pracowników wewnątrz firmy jak i poza nią),

  • misjonarze (budują dobry wizerunek firmy, poszukują nowych nabywców),

  • techniczni sprzedawcy (jako eksperci służą techniczną radą nabywcom),

  •  kreatywni sprzedawcy (przy prezentacj i towaru nie koncentruj ą się na aspek-tach technicznych lecz na walorach estetycznych, użytkowych. Sposób prezentacji zależy od ich pomysłowości i inwencji).

Skuteczność działania zespołu sprzedażowego w dużym stopniu zależy od systemu motywacyjnego, który jest wypadkową dwóch podsystemów: oczekiwań sprzedawcy oraz możliwości i celów pracodawcy. Patrząc od strony sprzedawcy, na powyższy system powinna składać się nie tylko płaca, ale również:

  • perespektywy awansu,

  • możliwość rozwoju osobistego,

  • samorealizacja,

  • uznanie i poważanie wśród współpracowników,

  • inne świadczenia (np. samochód służbowy, telefon komórkowy, dodatkoweubezpieczenie).

Dodatkowym czynnikiem może być przeprowadzenie rankingu pracownikówi premiowanie najlepszych.

Istotnym elementem zarządzania działem sprzedaży jest nabór i selekcja handlowców oraz ich szkolenie, nadzór i ocena pracy. Opracowanie modelu wzorowegosprzedawcy oraz właściwy sposób rekrutacji i selekcji kadr może ukształtować zespół zapewniający sukcesy na rynku. Szkolenia natomiast umożliwiają maksymalizację umiejętności pracowników z zakresu:

  • znajomości przedsiębiorstwa, jego misji i celów,

  • znajomości oferowanych produktów,

  • znajomości klientów i konkurentów,

  • komunikacji i negocjacji,

  • planowania czasu pracy,

  • prezentowania siebie, produktów i firmy w korzystnym świetle.

W celu poprawy efektywności powinna być również dokonywana cykliczna ichocena. Odpowiednio zarządzany zespół sprzedaży może być bardzo skuteczny w osiąganiu celów marketingowych firmy.

Podobne prace

Do góry