Ocena brak

Pozycja klienta w planowaniu polityki cenowej

Autor /szaman Dodano /30.03.2011

Klient jest jednym z czynników rynkowych, które powinny mieć wpływ naokreślenie poziomu ceny. Z dwóch powodów. Po pierwsze to zaakceptowanieceny przez klienta zadecyduje o zaistnieniu produktu na rynku. Po drugie firma może zaniżyć niechcący swoje zyski nie przewidując dużego zainteresowania pro-duktem, przez „zaniżanie" ceny. Innymi słowy są klienci gotowi zapłacić więcejniż to wynika z kalkulacji kosztów za oferowany produkt, np. kawę w kawiarni hotelu Mariott.

Co więcej, możemy popełnić błąd, jeśli chcielibyśmy zaofero-wać klientom tego hotelu kawę po cenie stosowanej w lokalach niższej kategorii.Wyznaczenie w tym przypadku wysokiej ceny na oferowane produktyi usługi wspomaga utrzymanie dobrego wizerunku hotelu i w pewnym stopniu od-zwierciedla jego markę. Osoby, które nie odwiedzajątej kawiarni, nie sąjej klientami, najprawdopodobniej doceniająjednak wartość jego produktów.

Oferowana przez nas cena powinna również zależeć od tego, jak bardzo nasz produkt jest pożądany na rynku. Jeśli nasza konkurencja jest słaba,albo nieobecna, możemy żądać więcej, niż to wynika z kosztów, za swoje towaryczy usługi. Sklepy całodobowe, czy punkty sprzedaży na stacjach benzynowych,oferują produkty po cenach wyższych niż sklepy osiedlowe. Kupując kanapkę nadworcu, gdy się spieszysz, z pewnością płacisz za nią więcej niż gdy kupujesz jąpoza dworcem itp.

Dzięki znajomości psychologii postępowania klientów i dokonywania przez nichzakupów, firma może zastosować różne techniki ustalania ceny. Do najbardziejpopularnych należy cena nie zaokrąglona.

Wielu handlowców uważa, że nieza-okrąglone ceny skuteczniej przyciągają uwagę klientów. Na przykład zamiast ceny250 zł towar wystawia się z ceną 249 zł. Pierwszą z cen klient skłonny jest zali-czyć do grupy cen „250", drugą do „240". Inną techniką kojarzącą się kliento-wi z okazjązakupu, jest technika ceny promocyjnej.

Klienci z reguły odnosząsięz sympatiądo takich akcji upatrując w nich zrobienie dobrego interesu. W tej grupieznajduje się również technika rzadko jeszcze u nas stosowana - technika grupgamy produktów.

Otóż polega ona na ustaleniu grup cenowych dla określone-go rodzaju asortymentu. Na przykład damskie spódnice są podzielone na te z ceną 390 zł, 490 zł i 690 zł. Założeniem w stosowaniu tej techniki jest to, że klienci niesą podatni na niuanse cenowe jak jest w przypadku cen niezaokrąglonych, alecena w ich oczach wiąże się ściśle z jakością. Decydując się na zakup z pierwszejgrapy cenowej, dokonują wyboru towaru o niższej akości niż z grupy drugiej.Techniką, która w sposób szczególny wykorzystuje skojarzenia ceny z jakością jest technika ceny prestiżowej.

Nawet jeśli cena Mercedesa klasy S jest bardzo wysoka, to samochody te sprzedają się w Polsce. Posiadanie bowiemtakiego produktu świadczy o wysokim statusie społecznym jego właściciela oraz,co jest równie istotne, bardzo mało osób może posiadać samochód takiej klasy.Oczywiście postrzeganie produktu jako wysokiej jakości i wartego wysokiej cenyjest związane z marką tego produktu.

Stosowanie tej techniki, podobnie jak i poprzednich, wymaga zachowania ostroż-ności Pamiętać należy, że zastosowanie zbyt niskiej ceny, nawet promocyjnej,skojarzy się potencjalnym klientom z niskąjakością a wyznaczenie zbyt wysokiejceny, np. na produkty prestiżowe, będzie stanowiło barierę zakupu.

Podobne prace

Do góry