Ocena brak

POLITYKA DYSTRYBUCJI

Autor /Kim Dodano /11.04.2011

 

Obejmuje wszelkie decyzje i czynności związane z dostarczaniem wytworzonych produktów nabywcy. Zadaniem dystrybucji jest rozmieszczenie produktów na rynku w sposób umożliwiających nabywcom zakup pożądanych produktów w dogodnych dla nich warunkach, odpowiadającym im miejscu i czasie oraz po odpowiedniej cenie. Działania koordynacyjne umożliwiają zawarcie transakcji kupna-sprzedaży. Zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert, nawiązywanie kontaktów, negocjowanie warunków umów i ich zawieranie. Czynności organizacyjne wiążą się z realizacją transakcji kupna-sprzedaży . Obejmują one zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych, promocję produktów i firm, poszukiwanie ofert.

 

  • DYSTRYBUCJAzbiór działań i decyzji związanych z udostępnieniem produktu w miejscu i czasie odpowiadającym potrzebom nabywców.

 

ISTOTA KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

 

 

KANAŁY DYSTRYBUCJIniezależne organizacje zaangażowane w proces udostępniania produktu do użytkowania lub konsumpcji.

Większość kanałów dystrybucji obejmują marketingowych pośredników :

  • Pośrednicy handlowi - kupują w swoim imieniu i na swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży, nabywając prawo do własności.

  • Przedstawiciele producenta, agenci handlowi oraz brokerzy - występują w imieniu i na rachunek producenta i za swoje usługi pobierają prowizje

 

RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI

  • Producentów

  • Handel detaliczny

  • Hurtownie

  • Agentów i brokerów

 

Kanały dystrybucji można klasyfikować na podstawie kryteriów:

  • LICZBA POŚREDNIKÓW –kanał bezpośredni i pośredni

  • LICZBA SZCZEBLI POŚREDNICH –kanał krótki i długi

  • RODZAJE PRZEPŁYWAJĄCYCH STRUMIENI –kanały transakcyjne i rzeczowe

  • ZNACZENIE KANAŁU DLA PRODUCENTA –kanał podstawowy i pomocniczy

  • CZARAKTER POWIĄZAŃ MIĘDZY UCZESTNIKAMI KANAŁU –kanały konwencjonalne i zintegrowane: -kontraktowe, korporacyjne, administrowane

 

 

FUNKCJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI:

  • informacyjna: zbieranie danych o produktach , istniejących klientach, konkurentach

  • promocyjna : opracowanie oraz upowszechnienie perswazyjnej promocji produktów

  • negocjacyjna: w wyniku negocjacji cen oraz warunków następuje transfer własności

  • ponawianie zamówień : powtórne zakupy od producenta

  • finansowania : nabycie oraz rozdział pieniędzy na finansowanie zapasów

  • podejmowanie ryzyka: uczestniczenie w ryzyku producenta w przypadku niesprzedania produktu

  • fizycznego obrotu : magazynowanie oraz obrót magazynowy

  • płatności : opłata w gotówce lub za pośrednictwem banków

  • transferu własności : z jednej organizacji lub osoby na inne

 

Siła oddziaływania czynników decydujących o typie kanału, jego długości, szerokości, rodzaju pośredników różni się w każdym indywidualnym przypadku. Wielu producentów wykorzystuje zarówno bezpośrednie (producent-nabywca) jak i pośrednie kanały (typu producent-detalista, producent-hurtownik-detalista).Rozpatrując czynniki przesądzające o konstrukcji kanału wskażemy zatem tylko kierunkowe, najczęściej występujące zależności między czynnikami a typem i strukturą kanału. Pierwsza grupa wynika z wiedzy o tym, co, gdzie, dlaczego, kiedy i jak chcą kupować nabywcy-wymagania klientów. Ważnym wyznacznikiem typu i struktury kanałów jest wymagany przez nabywców stopień intensywności dystrybucji, decyduje o nim rodzaj sklepów i ich lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia i formy sprzedaży. Zależności od stopnia intensywności można wyróżnić:

  • SYSTEM DYSTRYBUCJI INTENSYWNEJ

Polega na umożliwieniu potencjalnym nabywcom zakupu określonych produktów przy minimalnym wysiłku.(produkty codziennego użytku)

  • SYSTEM DYSTRYBUCJI SELEKTYWNEJ

Polega na celowym korzystaniu przez producenta z ograniczonej liczby pośredników i sprzedaży produktów przy pomocy wielu detalistów działających na danym terenie.(np.: pralki, telewizory, meble itp.)

  • SYSTEM DYSTRYBUCJIE EKSKLUZYWNEJ

Polega na wyborze przez producenta jednego (lub kilku) pośrednika i przyznania mu prawa wyłączności sprzedaży na danym obszarze

Druga grupa czynników obejmuje CECHY PRODUKTU (rodzaj, cena, wybieralność, częstotliwość zakupu, stopień złożoności)

 

OCENA KANAŁÓW DYSTRYBUCJ

e kanały i na tej podstawie dokonania wyceny użyteczności każdego z nich.

  1. Analizę portfolio – w analizie tej ocenia się kanały biorąc pod uwagę dwa czynniki:

  • Udział w rynku(wskaźnik penetracji rynku)

  • Potencjalny rynek (zdolność do terytorialnej lub produktowej ekspansji)

  1. Analiza punktu krytycznego –znajduje zastosowanie, gdy możemy z góry założyć wielkość oczekiwanej sprzedaży oraz oszacować koszty związane z jej osiągnięciem przy wykorzystaniu różnych kanałów.

 

WSPÓLDZIAŁANIE I KONFLIKTY

Współpraca uczestników kanału wynika ze zrozumienia faktu, że indywidualny sukces każdego z nich zależy od działań pozostałych . Polega na podejmowaniu i wykonywaniu działań koncentrujących się na wspólnym zaspokajaniu potrzeb obsługiwanego rynku.

POWIĄZANIA HORYZONTALNE –polegają na wniesieniu przez poszczególne, niezależne przedsiębiorstwa kapitału, licencji itp.

POWIĄZANIA PIONOWE –funkcjonują jako profesjonalnie zarządzany i centralnie programowany łańcuch powiązań uczestników różnych szczebli.

Z punktu widzenia instytucji uczestniczących w fizycznym przesuwaniu produktów z miejsc ich wytworzenia do miejsc ich konsumpcji największe znaczenie mają:

  1. POZIOM USŁUG DOSTAWCZYCH-uwzględnia się kryteria

  • Szybkość realizacji zamówienia

  • Pewność dostaw

  • Terminowość dostaw

  • Gotowość dostawców do dostarczania produktów w nagłej potrzebie

  • Dbałość o jakość produktów

  • Gotowość dostawcy do wycofania uszkodzonych produktów i szybkiej ich zmiany, świadczenia usług serwisowo-naprawczych i innych

  • Możliwość wyboru środków transportu

Podobne prace

Do góry