Ocena brak

PLANY INWAZJI SEGMENT PO SEGMENCIE

Autor /Aliniak Dodano /07.02.2012

Nawet jeżeli firma planuje przejść do supersegmentu. rozsądnie jest najpierw wejść do jednego segmentu, a plan ekspansji zachować w tajemnicy. Konkurenci nie powinni wiedzieć, do jakiego segmentu firma przesunie się w dalszej kolejności. Ta sytuacja jest przedstawiona na Rysunku 11-12. Trzy firmy A. B i C specjalizują się w adaptowaniu systemów komputerowych dla potrzeb firm transportowych - linii lotniczych, kolei i transportu samochodowego. Przedsiębiorstwo A specjalizuje się w zaspokajaniu wszystkich potrzeb komputerowych firm lotniczych. Przedsiębiorstwo B wyspecjalizowało się w sprzedaży dużych systemów komputerowych dla wszystkich trzech działów transportu. Przedsiębiorstwo C niedawno weszło na ten rynek i specjalizuje się w przystosowywaniu i sprzedaży mikrokomputerów przedsiębiorstwom spedycji samochodowej. Powstaje w tym momencie pytanie, gdzie powinno się teraz skierować przedsiębiorstwo C. Strzałki pokazują planowaną kolejność inwazji segmentowej, nieznaną konkurentom przedsiębiorstwa C. Przedsiębiorstwo C rozpocznie oferow anie komputerów średniej wielkości firmom transportu samochodowego, następnie, aby osłabić czujność przedsiębiorstwa B, przejdzie do oferowania mikrokomputerów, dopasowanych do potrzeb transportu kolejowego. W dalszej kolejności zaoferuje komputery średniej wielkości firmom transportu kolejowego. Ostatecznie, przypuści pełny atak na pozycję przedsiębiorstwa B na ry nku dużych komputerów dla firm transportu samochodowego. Oczywiście, ta planowana kolejność wydarzeń jest prow izoryczna i uzależniona od ruchów konkurentów .

Niewiele firm potrafi zbudować plan inwazji długookresowej, zawierający sekwencję zdarzeń i czas wejścia na kolejne segmenty rynku. Pepsi-Cola jest w tej mierze wyjątkiem: jej atak na Coca-Colę był pomyślany w kategoriach ogromnego planu, obejmującego najpierw atak na rynku napojów butelkowych, potem na rynku automatów do sprzedaży, następnie na rynku barów szybkiej obsługi itd. Japońskie firmy także nakreślają plan inw azji. Zdobywają najpierw przyczółek - dajmy na to Toyota wprowadza na rynek mały samochód - a potem dokonują ekspansji większą ilością samochodów, następnie powtarzają ten manewr na rynku większych samochodów, a ostatecznie na rynku samochodów luksusowych. Firmy amerykańskie wiedzą, że gdy firma japońska wchodzi na rynek, nie zatrzyma się na pierwszym segmencie, ale użyje go jako odskoczni dla dalszej inwazji.

Podobne prace

Do góry