Ocena brak

Mechanizm podejmowania decyzji zakupów w przedsiębiorstwach i instytucjach

Autor /panprofesor Dodano /30.03.2011

Do organizacji i instytucji nabywających dobra i usługi w celu dalszej produkcji, odsprzedaży lub redystrybucji zalicza się:

-producentów

-hurtowników

  • detalistów

  • agendy rządowe

  • organizacje niedochodowe

Nabywcy instytucjonalni w porównaniu z konsumentami dóbr finalnych ujaw-niają zasadnicze różnice w zakresie celów i sposobów dokonywania zakupu, aczkolwiek sam proces podejmowania decyzji o zakupie dóbr zaopatrzeniowych przeznabywców instytucjonalnych przebiega również etapowo.

Występowanie tych wszystkich etapów będzie uzależnione od istoty i stopniazłożoności decyzji zakupu dóbr zaopatrzeniowych. Generalnie można wyodrębnićtrzy rodzaje tych decyzji:

  • decyzje nowe

  • decyzje zmodyfikowane

  • decyzje rutynowe

Decyzje nowe odnoszą się do zakupu produktów nabywanych po raz pierwszy.Podjecie takiej decyzji jest związane ze wszystkimi fazami procesu podejmowaniadecyzji, gdyż wymaga szczegółowej specyfikacji produktu oraz starannego wyboru zarówno dostawcy jak i samej procedury zakupu. Nowe decyzje zakupu mogąmieć dalsze implikacje związane z kontynuowaniem dalszej współpracy i powta-rzaniem zakupów w przyszłości o ile nabywca był usatysfakcjonowany lub też dą-żeniem do modyfikacji zarówno produktu, dostawcy lub procedury zakupu. Są towtedy tzw. decyzje zmodyfikowane. Przyczyną modyfikacji może być chęć przyśpieszenia dostaw, uzyskanie niższej ceny, produktu lepszej jakości.

Decyzje rutynowe są związane z zakupami tych samych produktów dokonywanymi najczęściejna tych samych warunkach w sposób dotychczas przyjęty.Na decyzje dotyczące zakupu podejmowane przez nabywcę instytucjonalnego mazazwyczaj wpływ wiele osób. Wszystkie te osoby tworzą tzw. centrum zakupu (buy-ing center) i mogą w nim występować nawet w kilku niżej wymienionych ról:

  • użytkownicy (osoby, które sąpotencjalnymi użytkownikami kupowanych pro-duktów),

  • wpływający (osoby, które np. określają jakie wymagania techniczne powinnyspełniać kupowane produkty),

  • kupujący (osoby, które np. negocjująz dostawcami),

  • decydujący (osoby, które podejmują ostateczne decyzje),

  • kontrolujący (osoby, które kontrolują przepływ informacji, na przykład dos-tarczają informacji na temat potencjalnych dostawców).

Na decyzję zakupu mogą mieć również wpływ podmioty formalnie nie związanez firmą nabywcy np. konsultanci, banki, dostawcy itp. Wiedza na temat osób wpły-wających na podejmowanie decyzji dotyczących zakupu i na temat ich oczekiwańmoże pomóc sprzedawcy np. w dostosowaniu oferty do kryteriów jakimi kierują sięosoby wpływające na podejmowanie decyzji. Stąd sprzedawcy muszą szukać od-powiedzi na pytanie:

  • Kto w firmie nabywcy (i poza nią) uczestniczy w procesie zakupów?

  • Jaka jest jego rola?

  • Jak do niego dotrzeć?

  • Jak zebrać niezbędne informacje o osobach uczestniczących w procesie za-kupu?

Nabywcy instytucjonalni podejmując decyzję zakupu kierują się pewnymi kryteriami.

Stosunki między sprzedawcą a nabywcą instytucj onalnym kształtuj ą się w trakcieobsługi klienta. Skłonność nabywców instytucjonalnych do redukcji ryzyka podejmo-wanego przy dokonywaniu zakupu sprawia, że wybierają dostawców, którzy zaofe-rują sprawdzone produkty o wysokiej jakości, mniej zwracając uwagę na ceny, a znacz-nie bardziej na zadowolenie z obsługi i kontaktów ze sprzedawcami.

Na tle przedstawionych rozważań można dokonać porównań konsumentów dóbrfinalnych z instytucjonalnymi. Zasadnicze różnice w zakresie celów i sposobówdokonywania zakupów, sprowadzają się do tego, że:

  • nabywcy instytucjonalni dokonują zakupu produktu z przeznaczeniem do pro-dukcji, użytkowania lub odsprzedaży, a konsumenci kupują wyłącznie do włas-nego lub rodzinnego użytkowania;

  • nabywcy instytucjonalni nabywają zwykle urządzenia, surowce, półfabryka-ty, które z kolei konsumenci finalni nabywają bardzo rzadko,

  • podstawą zakupu nabywców instytucjonalnych są najczęściej specyfikacjei dane techniczne, a konsumenci indywidualni kupują często zgodnie z modą stylem życia itp.,

  • decyzje zakupu nabywców instytucjonalnych są częściej podejmowane zespołowo (grupowo) niż konsumentów indywidualnych,

  • nabywcy instytucjonalni częściej i dokładniej oceniają wartość zakupywa-nych dóbr i analizują warunki stawiane przez dostawców,

  • nabywcy instytucjonalni częściej korzystająz wydzierżawionych maszyn i urządzeń niezbędnych do prowadzenia działalności,

  • nabywcy instytucjonalni częściej dokonują zakupów w drodze przetargóworaz negocjacji warunków umowy.

Podobne prace

Do góry