Ocena brak

Marketing przemysłowy

Autor /panprofesor Dodano /30.03.2011

Nazywany również marketingiem dóbr inwestycyjnych wyróżnia fakt,iż dotyczy on przedsiębiorstw wytwarzających dobra materialne, które są przeznaczone do dalszej działalności produkcyjnej. Z tego też względu zachowania nabywcze oraz oczekiwane korzyści z zakupu mają swoją specyfikę. Korzyści zwią-zane są z realizacją celów organizacji gospodarczej w postaci np. obniżki kosz-tów wytwarzania, realizacji założeń polityki rynkowej, realizacji zysku.

Rynek dóbr inwestycyjnych charakteryzuje koncentracja zakupów. W konsek-wencji sprzedawca ma do czynienia z małym rozproszeniem nabywców. W związku z tym wybór rynków docelowych (segmentów) odbywa się w oparciu o wielkość firm i ich lokalizację, zakres koncentracji przestrzennej. Skala pojedynczychtransakcji w wymiarze rzeczowym i finansowym jest duża. Popyt na dobra inwestycyjne ma charakter pochodny, gdyż zależy od dynamiki zapotrzebowania nadobra konsumpcyjne. Cenowa elastyczność popytu inwestycyjnego w dłuższychokresach czasu jest z reguły bardzo niska, a w krótkich nie występuje (problemzmiany technologii). Fakt ten wpływa na dobór działań marketingowych typutaktycznego i strategicznego. Typowe zakupy na rynku dóbr przemysłowych to:

  1. zakupy rutynowe, w zakresie których postrzegane korzyści to solidna spraw-dzona dostawa z reguły dokonywana przez tradycyjnego dostawcę, któryzapewnia eliminację trudności związanych z zakupem,

  2. zakupy zmodyfikowane - oczekiwane korzyści nabywcy to zmodernizo-wana dostawa tradycyjnie nabywanych produktów, na przykład wprowa-dzenie do listy materiałów biurowych papieru kserograficznego w związkuz uruchomieniem usług kserograficznych. Istotną korzyść stanowić możetu oferta wsparcia usługowego kompleksową obsługą konserwacyjno-naprawczą nowych urządzeń (produkt poszerzony).

  3. zakupy nowe, w obszarze których głównie oczekiwane są nowe korzyścimiędzy innymi związane z obniżką kosztów wytwarzania, wyższą jakościąi działalnością promocyjną sprzedawcy, a także szerokim serwisem. Przyk-ładowe usługi to instalacje urządzeń, działalność projektowo-kosztorysowa, naprawy gwarancyjne i pogwarancyjne, ubezpieczenie.

Podkreślić należy, że decyzje o zakupach nowych, a także znaczna część zmo-dyfikowanych mają charakter złożony. Uczestniczy w niej liczna grupa osób, coformalizuje decyzje. Ponadto większość tych decyzji jest podporządkowana ok-reślonym normom prawnym.

Podobne prace

Do góry