Ocena brak

Kim są kupujący, jak, ile i gdzie kupują

Autor /panprofesor Dodano /30.03.2011

Konsument stosunkowo rzadko występuje na rynku jako pojedyncza osoba i tyl-ko w odniesieniu do małej części zasobów finansowych gospodarstwa domowego(rodziny) decyduje on o zakupach samodzielnie, na podstawie własnych preferencji. Znacznie częściej występuje jako członek rodziny, a wówczas decyzje zakuputowarów są wynikiem różnych postaw, wyobrażeń i preferencji członków rodziny.Faza rozwojowa rodziny rzutuje na hierarchię potrzeb, dlatego znajomość tych fazjest bardzo przydatna w określeniu grup odbiorców różnych towarów konsumpcyj-nych (meble, sprzęt agd, artykuły dziecięce itd).

Według Kotlera w procesie zakupu klienci mogą odgrywać pięć ról. Są to:

  • Inicjator - osoba sugerująca lub występująca z pomysłem zakupu danegoproduktu,

  • Czynnik wpływający - osoba wywierająca wpływ na ostateczną decyzję,

  • Decydent - osoba podejmująca ostateczną decyzję dotyczącą kupna (czy ku-pić, co kupić, kiedy i gdzie),

  • Nabywca - osoba dokonująca właściwego kupna,

  • Użytkownik - osoba, która jest właściwym konsumentem danego produktułub usługi

W obrębie rodziny wszystkie te role mogą być odgrywane przez różnych człon-ków rodziny. Zainteresowaniem strategii marketingowych (zwłaszcza reklamy) ob-jęte sąprzede wszystkim osoby spełniające pierwsze trzy funkcje. W celu zidenty-fikowania potencjalnych klientów trzeba brać pod uwagę wiele cech tych klientównp. wiek, płeć, stan cywilny, zainteresowania, miejsce zamieszkania, zawód itp.

Jak kupują?

Dobrze wiedzieć czy klient kupuje za gotówkę, płaci czekiem, czy woli kupo-wać na raty, by dostosować się do jego oczekiwań. Ważne jest również kiedy doko-nuje zakupu - w jakim okresie dnia, tygodnia, miesiąca czy też roku, oraz z jaką częstotliwością.

Ile kupują?

Informacja taka pozwoli podjąć decyzję czy warto podejmować określoną dzia-łalność. O ile brak danych statystycznych dotyczących danego rynku - można uzys-kać wskazówkę, co do całkowitej wielkości sprzedaży, sprawdzając ilość artyku-łów sprzedanych w reprezentatywnej grupie sklepów i przenosząc wyniki z częścina całość (przy zastrzeżeniu właściwego doboru próby).

Gdzie kupują?

Aby zastosować właściwą strategię dystrybucji odpowiedź na to pytanie wskażeczy dany produkt najchętniej kupowany jest w:

  • supermarketach,

  • hurtowniach,

  • w wyspecjalizowanych sklepach sprzedaży wysyłkowej,

  • na targowiskach itp.

Stosunek konsumentów do miejsc sprzedaży zależy od wielu czynników. Donajważniejszych należą:

  1. ceny towarów - niskie, wysokie, obniżki cen,

  2. jakość towarów - dobra lub niska, opakowanie,

  3. asortyment towarów - szeroki, głęboki, sprzedaż ulubionych marek,

  4. personel - dobra lub zła obsługa, kwalifikacje, wygląd, stosunek do klientów,

  5. lokalizacja - względem domu, miejsca pracy,

  6. inne czynniki związane z dogodnością zakupu - godziny otwarcia, parking,wystrój wnętrza sklepu,

  7. usługi - kredyt, dostawa do domu, przyjmowanie czeków, opieka nad dzieć-mi, przyjmowanie zamówień telefonicznych, naprawy, gwarancje, doradzt-wo przy zakupach itp.,

  8. promocja sprzedaży - specjalne wyprzedaże, pokazy mody, kupony, degusta-cje itp.,

  9. reklama - stosowane środki, zakres dostarczanych informacji, rzetelność i wia-rygodność reklamy,

  10. atmosfera sklepu - wnętrze, układ stoisk, oświetlenie, czystość, ruchome scho- dy itp.

11. załatwianie reklamacji zwroty towarów, wymiana towarów, opinia o uczciwości,

12.ogólna charakterystyka sklepu - reputacja sklepu.

Orientacja marketingowa firm działających na rynku towarów i usług wymagaszczególnego zainteresowania się konsumentem oraz jego potrzebami aktualnymi i przyszłymi, zaspokojonymi bądź nie. Polega ona na ciągłym poznawaniu i celowym przekształcaniu zachowań konsumenckich by tym samym rozwiązywać bardzo złożone problemy rynkowe.

Podobne prace

Do góry