Ocena brak

Kanały dystrybucji na rynku dóbr inwestycyjnych i rynku usług

Autor /indianer Dodano /31.03.2011

Transakcje na rynku dóbr inwestycyjnych mają odmienny charakter. Nabywca niejest ostatecznym konsumentem, przedmiot transakcji, zaś często ma dużą wartość,duże gabaryty i służy wytworzeniu innych produktów. Z tego też względu struktura instytucjonalna jest odmienna. Dominują tu kanały bezpośrednie, w których producent sam poprzez swoje wyspecjalizowane służby realizuje produkty np. przedstawiciela handlowego firmy.

Innym typem kanału jest kanał z jednym lub dwoma pośrednikami. Może to być przemysłowy hurtownik, bądź dealer lub obydwa podmioty.Hurtownik przemysłowy jest przydatny jako pośrednik gdy jest wielu użytkownikówi gdy użytkownicy są geograficznie zróżnicowani. Wprowadzenie do kanału obydwóch pośredników ma miejsce przy sprzedaży dóbr o specyficznym przeznaczeniunp. chemia rolnicza, wyroby metalowe czy elektryczne, narzędzia i wyposażenie.Wprowadzenie samego dealera do kanału może być zastosowane przy dystrybucji,kopiarek, komputerów, często małe firmy produkcyjne o niewielkiej skali sprzedażyinicjują tego typu powiązania w kanałach dystrybucji.

Rynek usług charakteryzuje zero lub jednoszczeblowy typ kanałów. W pierwszym przypadku mamy do czynienia z typowym systemem dystrybucji produktu usługi. Wytwórca usługi sam ją sprzedaje często w miejsce wytworzenia. Drugityp kanału jednopoziomowy występuje przy dystrybucji za pośrednictwem agentów lub brokerów, którzy dostarczająprodukt do konsumentów lub użytkownikówprzemysłowych np. bilety na przelot samolotem, ubezpieczenie indywidualne lubpracowników. Ciekawą formą korzystania z pośredników jest sprzedaż tzw. cze-ków podróżnych za pośrednictwem banku.

W kanałach dystrybucji występuje zjawisko konkurencji pomiędzy licznymi poś-rednikami, co tworzy sytuacje konfliktowe, które w drodze negocjacji są rozwiązywane. Typowe konflikty to konflikty pionowe, powstające w wyniku nieprzestrzegania warunków wcześniej ustalonych co do wspólnej obsługi rynku. Na przykładproducent pomija hurtownika i nawiązuje współpracę bezpośrednio z detalistawbrew warunkom umowy. Podobną przyczyną może być kwestia ponoszenia ryzyka czy wielkości lub podziału marży.

Podobne prace

Do góry