Ocena brak

Identyfikacja potrzeb konsumenta

Autor /Maria Dodano /12.04.2011

 

Identyfikacja potencjalnych potrzeb konsumentów z pozoru może wydawać się banalnie łatwa. Natomiast kiedy zgłębimy się w specyfikację marketingu, okazuje się, że nie jest to takie proste. Dla uwiarygodnienia powyższego stwierdzenia można podać kilka przykładów klęsk produktów na rynku: trzy ogromne amerykańskie koncerny, Coca-Cola, Polaroid i IBM postanowiły unowocześnić swoje produkty, dzięki czemu miałyby one stać się bardziej atrakcyjne dla konsumentów. Coca-Cola zmieniła tradycyjny smak swojej coli na nowy, nazwany New Coke. Polaroid wprowadził na rynek pierwszą domową kamerę błyskawicznego odtwarzania Polavision. IBM natomiast wprowadził na rynek nowy komputer o nazwie PC Junior. Każda z tych firm liczyła na milionowe zyski i poczyniła ogromne nakłady finansowe, aby wypromować swoje nowe produkty. Niestety, Coca-Cola już po 3 miesiącach powróciła do oryginalnego smaku swojego napoju, Polaroid definitywnie wycofał ze sprzedaży swoją kamerę, a IBM wkrótce po tym, jak ich nowy komputer pojawił się na rynku, zaczął pracę nad produktem zastępczym. Każda z tych firm na swoich nieudanych próbach wprowadzenia na rynek nowych produktów straciła miliony dolarów, pomimo, że cały projekt realizowany był przez wysoko wykwalifikowanych specjalistów. To trzy najsłynniejsze przykłady klęsk finansowych w najnowszej historii Stanów Zjednoczonych. Natomiast podobne sytuacje mają miejsce o wiele częściej, choć w mniejszym wymiarze finansowym. Tysiące firm na całym świecie plajtuje z powodu błędnego określenia pragnień i zapotrzebowania konsumentów na konkretny produkt. Trzy omawiane przez nas firmy popełniły następujące błędy: Coca-Cola nie brała pod uwagę przywiązania do tradycyjnego (od 98 lat) smaku coli i sprowokowała opór jego zwolenników. Polaroid nie przewidział, że konsumenci będą preferować wygodę taśmy video, zamiast Polavision, natomiast IBM zmuszony został do wycofania nowego komputera z rynku, ponieważ użytkownikom nie spodobał się model jego klawiatury, a komputery konkurencji były znacznie tańsze.

Pierwsze, co nasuwa się na myśl po zapoznaniu się z tymi przypadkami, to fakt, że nie zbadano odpowiednio potrzeb i pragnień konsumentów. Najłatwiej byłoby stwierdzić, że należy produkować to, co konsumenci potrzebują i pragną, a nie produkować tego, czego nie potrzebują i nie pragną. Jednak jest to o wiele trudniejsze w konfrontacji z pomysłami na nowatorskie produkty. IBM - ta sama firma, która tak niefortunnie zainwestowała swoje pieniądze, zaraz po II wojnie światowej zleciła pewnej prestiżowej firmie konsultingowej oszacowanie pełnego zapotrzebowania przyszłego rynku na wszelkie komputery dla wszystkich rodzajów działalności gospodarczych. Odpowiedź była zaskakująca – mniej niż 10 sztuk! Na szczęście dyrektorzy IBM nie uznali tych przewidywań za prawdziwe. Większość firm, które jako pierwsze zaopatrzyły się w komputery nigdy wcześniej nie przypuszczały, że producent, wprowadzając na rynek całkiem nowy, nieznany produkt, myśli o nich jako o potencjalnych nabywcach. Nie zdawały sobie sprawy z tego, jakie prace komputer mógłby dla nich wykonać.

Podsumowując, identyfikacja potrzeb obejmuje dokładny monitoring potencjalnych konsumentów. Głównym celem działań zespołu marketingowego w firmie jest szczegółowa analiza jej konsumentów, aby zrozumieć czego naprawdę potrzebują teraz i czego będą potrzebować w przyszłości, jak również analizowanie trendów w branży, badanie produktów konkurencyjnych na rynku.

 

Podobne prace

Do góry