Ocena brak

Funkcje organizacyjne sprzedaży hurtowej

Autor /indianer Dodano /31.03.2011

Działalność handlu hurtowego wynika z istnienia zapotrzebowania na tego rodzaju usługi. Hurt pełni bowiem rolę pośrednika pomiędzy producentami a detalistami, działalność ta jest wynikiem barier na jakie napotyka przedsiębiorstwo w dystrybucji swoich towarów do finalnego odbiorcy. Przyczynami tych barier mogą byćróżne miejsca produkcji i konsumpcji, różne wielkości produkcji i konsumpcji, czyokresów produkcji i konsumpcji. Tak, więc jednostki zajmujące się handlem hurtowym są ogniwem, które pomaga niwelować te przeszkody, ułatwiając dostarczenieproduktów do detalistów czerpiąc jednocześnie z tego korzyści.

Na podstawie tego można stwierdzić, że do czynności wykonywanych przez hurtowników zaliczyć można:

  1. kompletowanie produktów;

  2. gromadzenie produktów (łączenie podobnych partii produktów);

  3. tworzenie asortymentów zorientowanych na finalnego odbiorcę;

  4. alokacja podaży (rozdzielanie podaży między finalnych odbiorców).

Podstawowe funkcje hurtowników wynikają z ich kontaktów handlowych z pro-ducentami i detalistami, jaki z wykonywanych przez nich czynności i są to:

  • planowanie, negocjowanie warunków dostaw i dokonywanie zakupów,

  • gromadzenie i przechowywanie zapasów produktów,

  • przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy,

  • organizowanie przebiegów towarowych (transport, spedycja),

  • finansowanie procesów wymiany (np. dokonywanie zakupu produktów, ponoszenie kosztów magazynowania, transportu, ubezpieczeń, kredytowanieodbiorców itp.),

  • badanie rynku i przekazywanie informacji rynkowych producentom i detalistom,

  • promocja towarów,

  • ustalanie cen hurtowych obejmujących wartość usług dodanych (marży hurtowej) do wartości określonej przez ceny zakupu towarów,

  • ponoszenie ryzyka handlowego,

Wśród przedsiębiorstw, które zajmują się działalnością hurtową można wyróżnićpodmioty, które wykonują wszystkie czynności hurtowe lub tylko niektóre z nich.

Wśród hurtowników wykonujących wszystkie funkcje, można wyróżnić:

  1. Hurtowników właścicieli dystrybowanych produktów. Kupują oni towar nawłasny rachunek przez co ponoszą pełne ryzyko. Zakupione towary przechowują we własnej bazie magazynowej lub zlecają tą usługę innym firmom.

  2. Producentów (importerów), którzy prowadzą działalność hurtową. Sąto producenci organizujący własne kanały dystrybucji lub będący integratorami tych-że kanałów. Zaletami jest możliwość skrócenia kanału dystrybucji, przyśpieszenie obiegu towarów, ułatwienie w uzyskaniu informacji o końcowym u-żytkowniku.

  3. Przedsiębiorstwa zajmujące się skupem produktów rolnych. Z reguły są toprzedsiębiorstwa o charakterze lokalnym. Posiadają one wyraźna specjali-zację branżową dążąc jednocześnie do integracji wertykalnej z producentami rolnymi poprzez kontraktację.

  4. Organizacje pośrednictwa hurtowego należące do handlu detalicznego (two-rzone zarówno przez duże przedsiębiorstwa, jak i niezależnych detalistów).Często duże przedsiębiorstwa handlowe zakładają własne hurtownie obsługujące sieć sklepów przedsiębiorstwa filialnego na określonym terenie. Nie-zależni detaliści tworzą własne źródła zaopatrzenia w ramach dobrowolnychorganizacji łańcuchowych i grup zakupu, często o mieszanych formach prawnych.

  5. Olbrzymie hurtowe supermarkety zaopatrujące małych detalistów. Przedsiębiorstwa prowadzące takie placówki gromadzą zapasy produktów i oferują je do sprzedaży swoim potencjalnym klientom, klienci ci sąjednak zobowiązani do samodzielnego odbioru towarów i natychmiastowej zapłaty gotówką. W przypadku takich placówek lokalizacja nie odgrywa istotnej roli, bu-dynki sąbardzo proste. Klienci nie korzystająz żadnych usług dodatkowych,ani ze swoich kart kredytowych. Działalność tego typu określa się mianem,,cash and carry".

Do wymienionych grup można wymienić jeszcze firmy zajmujące się organizowaniem handlu hurtowego krajowego i zagranicznego. Można zaliczyć tutaj: giełdy towarowe, targi krajowe i międzynarodowe, aukcje, centra handlu hurtowego i inne.Druga grupa obejmuje organizacje specjalizujące się w różnych czynnościach po-mocniczych względem handlu hurtowego np. spedytorzy, przewoźnicy.

Wśród hurtowników spełniających tylko niektóre funkcje pośrednictwa hurtowego można wyróżnić:

  1. Pośredników zaopatrujących detalistów na zasadzie komisu. Ten rodzaj pośrednictwa dotyczy produktów powszechnie akceptowanych na rynku. Produkty są dostarczane na półki detalisty w określonych wcześniej partiachi w odpowiednim czasie. Towary są dostarczane bezpośrednio od producenta, przez co hurtownik zwolniony jest z ich magazynowania. Natomiast obarczony jest pełnym ryzykiem, odpowiada za dostawy oraz finansuje wszystkie niesprzedane towary u detalisty.

  2. Pośredników przyjmujących indywidualne zlecenia nabywców. Ten rodzajpośrednictwa nie jest obarczony ryzykiem. Hurtownik bowiem nie wykonujeczynności magazynowania i nie finansuje transakcji. Można go określić mia-nem agenta nabywcy, od którego pobiera określoną prowizję. Ten typ pośred-nictwa może znaleźć zastosowanie na rynku środków produkcji.

  3. Indywidualni drobni pośrednicy, sprzedający niewielkie ilości produktóww formie objazdowej. Sprzedawają artykuły wcześniej zakupione przez siebie, lecz najczęściej oferują produkty uprzednio wzięte w komis. Prowadzo-na przez nich sprzedaż ma charakter akwizycji tj. bezpośredniego kontaktu przedstawiciela sprzedawcy z nabywcą lub jego przedstawicielem.

  4. Pośrednicy zlecający czynności przetwórstwa. Pośrednictwo w tej formie roz-winęło dzięki działalności domów towarowych (np. w formie produkcji nakładczej). Rozwiązanie to jest nisko kapitałochłonne wzbogaca jednocześnieasortyment modnych produktów. Jest postrzegane jako nośnik innowacji, da-je możliwość szybkiego wdrożenia do produkcji własnego wzornictwa. Przykładem takiego pośrednictwa może być działalność hurtownika zlecającegoprzedsiębiorstwu odzieżowemu wykonanie krótkich serii odzieży z powie-rzonych tkanin według własnych lub nabytych przez siebie wzorów, dostar-czonych następnie do placówek handlu detalicznego.

  5. Brokerzy, których podstawowym zadaniem j est kontaktowanie sprzedaj ącychi kupujących, asystowanie w negocjacjach, kontrolowanie realizacji umówzawartych przy ich pośrednictwie. Produkty przez nich oferowane nie mająpostaci fizycznej. Są to wszelkiego rodzaju informacje o podaży i popyciew danej branży toteż nie wykonują czynności takich jak przechowywanie produktów, ani nie ponoszą ryzyka związanego z fizyczną dystrybucją produktów.

  6. Agenci - w przeciwieństwie do brokerów reprezentują oni na ogół producentów lub kupujących na podstawie długotrwałych umów. 

  7. Komisowy handel hurtowy oparty jest umowie komisu, w której przyjmującyzlecenie (komisant) zobowiązuje się do sprzedania produktów na rachunek pro-ducenta - zleceniodawcy (komitenta), lecz we własnym imieniu. Komisant fi-zycznie dysponuje produktami, prowadzi samodzielnie negocjacje z nabywcamiw zakresie terminów dostaw, płatności. Komitentowi natomiast pozostaje decy-zje dotyczące warunki sprzedaży min. o cenie, miejscu sprzedaży.

Podobne prace

Do góry