Ocena brak

Etyczny negocjator

Autor /Sydney Dodano /19.04.2011

 

Etyka jest bardzo ważnym aspektem negocjacji. Coraz częściej specjaliści z tej dziedziny wygłaszają zdania o tym, że negocjator skuteczny to negocjator etyczny. Wymaga jednak sprecyzowania co oznacza to określenie. Obserwatorowi stojącemu z boku może się bowiem wydawać, że w rokowaniach obie strony okłamują się, zawyżają ceny, stosują nielegalne tricki. Niektóre techniki, które zostały upowszechnione w życiu społecznym sprawiły, że negocjatorzy często są postrzegani jako osoby, którym nie można ufać i trzeba uważać co się mówi.

Na początku należy zrobić założenie, które umożliwi w ogóle rozwijanie tej problematyki, a mianowicie - osiąganie zysku nie jest nieetyczne. Jeśli nie ustali się tego warunku, to można przyjąć, że jakakolwiek działalność gospodarcza nastawiona na zysk jest nieetyczna. Pogląd taki był podnoszony w Średniowieczu, a i wówczas nie trafiał raczej do przekonania bez odpowiedniej motywacji fizycznej. Warto zauważyć, że gospodarka socjalistyczna również głosiła podobne twierdzenia, co widać było jeszcze na początku lat dziewięćdziesiątych, gdy zaczęły powstawać nowe firmy, a społeczeństwo odnosiło się do nich niechętnie.

 

W literaturze wymienia się kilka warunków, które musi spełnić negocjator, aby mógł uchodzić za działającego zgodnie z zasadami etyki. Na początek należy wymienić szacunek wobec partnera. Niedopuszczalne jest podważanie kompetencji przeciwnika ze względu na światopogląd, poglądy kulturowe lub naruszanie jego godności z powodu koloru skóry czy pochodzenia. Amerykanie stosują tutaj technikę political correctness, która jednak nie jest zbyt poręczna w stosowaniu i często prowadzi do śmiesznych sytuacji, gdy mówi się o rzeczach oczywistych w sposób nadmiernie delikatny. Znacznie efektywniejszym sposobem jest relatywizm kulturowy polegający na uznaniu inności kulturowej partnera bez gradacji kultur. Uznaje się bowiem, że nie ma lepszej lub gorszej kultury. Relatywizm jest stosowany głównie w krajach europejskich, ale również na innych kontynentach. Jest to dość popularna i łatwo akceptowalna technika. Ciekawostką może być fakt, że nie jest ona stosowana w Japonii. Tam bowiem już wcześniej stosowano ideę szacunku wobec jednostki. Nie opiera się ona na uznawaniu obcej kultury, a raczej na oddzieleniu jej od problemu. Jest to bardzo interesujący sposób, jednakże w stosowaniu może sprawiać pewne trudności.

Negocjator powinien być wiarygodny. Jego intencje powinny być jasne dla współpracowników, jak i drugiej strony. Tylko wtedy można mówić o prawdziwej skuteczności. Jeśli rokowania odbywają się w zespołach, to musi istnieć dobre zrozumienie między członkami. Z tym problemem łączy się również sprawa uczciwości. Tą kwestię można porównać do zeznań świadka w sądzie, który najpierw przysięga mówić prawdę, tylko prawdę i całą prawdę. Negocjatorowi nie wolno mówić nieprawdy, ale... nikt go nie zobowiązuje do mówienia całej prawdy. Na tym twierdzeniu opiera się sztuka negocjacji.

Istnieje jednak zasada odpowiedzialności za słowo. Każdy uczestnik dyskusji powinien być w każdym momencie zdolny do uzasadnienia swojego stanowiska w sposób rzetelny, jasny, logiczny i jednoznaczny. Jeśli ktoś mówi zbyt dużo to może istnieć podejrzenie, że niekoniecznie umie to uzasadnić szczególnie, gdy nie dopuszcza do głosu partnera.

Każdy w rozmowach ma równe prawo wypowiedzi. Istnieją różne metody negocjacji. W niektórych nakazuje się mówić dużo, a w innych milczeć. Niezależnie od przyjętego sposobu trzeba zapewnić możliwość wypowiedzenia się partnerowi w kwestiach dotyczących omawianego problemu.

 

Ważna jest pewna wzajemność w trakcie pertraktacji. Jeśli jedna strona ustępuje, to również druga powinna zmniejszyć swoje żądania w podobnym stopniu. Jednakże czasem nie jest to możliwe albo opłacalne, na przykład gdy pertraktujemy z pozycji siły. Zasady etyki nie są elastyczne - niezależnie od warunków, gdy się do nich nie stosujemy, to nie jesteśmy etyczni.

Ostatnim, ale wcale nie najmniej ważnym problemem jest tak zwane dobre wychowanie. Stosowanie protokołu dyplomatycznego jest zawsze wskazane, nie tylko przy negocjacjach. Pomocne może też być stosowanie kodeksów etycznych stworzonych we własnej firmie, czy - szczególnie w przypadku długich lub ciągłych negocjacji - przez zespół, który prowadzi rozmowy.

Powyżej określony został pewien model negocjatora etycznego. Teraz, aby obraz był pełny, należy wskazać narzędzia, których nie powinien używać w trakcie pertraktacji. W pracy L. Zbiegień-Maciąg poświęconej etyce w biznesie, autorka przedstawiła wyniki ankiety przeprowadzonej wśród menadżerów, negocjatorów, księży i innych grup społecznych. Jej tematem były techniki, które można uznać za etyczne w pracy negocjatora.

Jako etyczne większość uznała rozpoczynanie rokowań od wyższego poziomu ceny, niż w rzeczywistości chce się osiągnąć. Respondenci stwierdzili, że jest to sprawa oczywista dla obu stron negocjacji, więc nie ma powodu uznawać ją za niewłaściwą. Nieco mniej osób stwierdziło, że blef jest właściwym narzędziem. Za tą techniką opowiadali się głównie starsi negocjatorzy, którzy porównywali ją z pokerem i uznawali za rodzaj gry strategicznej.

Za absolutnie nieetyczną natomiast uznano pokrętność stanowiska, która polega na nie ujawnianiu swoich intencji czy grożeniu zerwaniem rozmów, aby wymóc na partnerze ustępstwa. Również falsyfikacje lub oszustwa prowadzące do wyciągnięcia błędnych wniosków są niewłaściwe. Selektywne ujawnianie informacji też jest w pewnym zakresie niemoralne. Niedopuszczalne jest także wybieranie miejsca spotkania w sposób niekorzystny, np. w miejscu, w którym nie można się spokojnie skupić, jest ciągły ruch i gwar.

Problem etyki negocjacji jest bardzo rozbudowany, ze względu na duże jego znaczenie w samych rokowaniach. Tutaj przedstawiono jedynie zarys tego tematu, który powinien ukazać wagę problematyki.

 

Podobne prace

Do góry