Ocena brak

Efektywność personelu sprzedaży

Autor /Kim Dodano /11.04.2011

 

Kierownicy ds. sprzedaży muszą obserwować następujące wskaźniki efektywności personelu sprzedaży w danym regionie:

-średnią dzienną liczbę wizyt handlowych na jednego sprzedawcę;

-średni czas trwania wizyty handlowej na jeden kontakt;

-średni dochód z jednej wizyty handlowej;

-średni koszt jednej wizyty handlowej;

-koszty reprezentacyjne jednej wizyty handlowej;

-procent zamówień na 100 wizyt handlowych;

-liczbę nowych klientów w danym okresie;

-liczbę utraconych klientów w danym okresie;

-koszt personelu sprzedaży jako procent całkowitej sprzedaży;

Powyższym wskaźnikom towarzyszą następujące pytania: czy przedstawiciele ds. sprzedaży nie składają zbyt małej ilości wizyt dziennie? Czy nie poświęcają zbyt wiele czasu na jedną wizytę handlową? Czy ich koszty reprezentacyjne nie są wygórowane? Czy realizują oni wystarczającą ilość umów na sto wizyt? Czy zyskują nowych i potrafią utrzymać starych klientów?

Gdy przedsiębiorstwo rozpoczyna badanie efektywności personelu sprzedaży, znajduje zwykle obszary działalności, które można usprawnić.

Podobne prace

Do góry