Ocena brak

Dlaczego klienci kupują

Autor /panprofesor Dodano /30.03.2011

Konsumenci sana rynku motywowani do dokonywania zakupów przez zespół motywów. Niekiedy mogą one wchodzić w konflikt motywów, wywołany np. ograniczeniemzasobów finansowych nabywcy, lub istnieniem kilku atrakcyjnych wariantów wyboru.Odpowiedź pozwoli zrozumieć motywacje konsumentów  czy klientem kierująpobudkiracjonalne czy emocjonalne. Konsumenci na rynku nie oczekują konkretnego towaru, aleraczej pewnego zespołu użyteczności. A zatem tradycyjna koncepcja 4P powinna byćz punktu widzenia konsumenta przekształcona w 4C.

Klienci robiąc zakupy bardzo często kierują się motywami emocjonalnymi. Przewaga motywów racjonalnych nad emocjonalnymi przy dokonywaniu zakupów może być efektem:

  • doświadczenia uzyskanego przy dokonaniu pierwszego zakupu, który możezniechęcić do następnego zakupu lub przekształcić nabywcę w stałego klienta,

  • porównania korzyści zakupu i użytkowania produktów oraz dogodności za-kupu w różnych miejscach sprzedaży,

  • poznawania opinii klientów zadowolonych z zakupu oraz wysłuchiwanie radi opinii znajomych, a zwłaszcza liderów opinii,

  • trafności doboru i siły oddziaływania środków promocji,

  • image produktu i marketingowej orientacji przedsiębiorstwa na nabywcę.

Zadając sobie pytanie dlaczego klienci kupują dobrze jest wiedzieć czy nabywcakupuje dany produkt by zaspokoić potrzebę bezpieczeństwa, podkreślić swąpozycję społeczną, czy zaspokoić jakąś potrzebę duchową oraz które cechy produktuzaspokajają te potrzeby.

Wśród przyczyn zakupu produktów i usług wymienia się:

  • przyczyny ekonomiczne (takie jak cena. koszt),

  • przyczyny techniczne (np. wygoda użytkowania, parametry techniczne pro-duktu, oczekiwana jakość),

  • przyczyny społeczne (np. chęć dorównania innym, naśladownictwo),

  • preferencje (zakup ze względu na fakt preferowania j ednej marki produktu),

  • przyzwyczajenie (określone nawyki),

  • reputacja (w odniesieniu do producenta lub sprzedawcy lub dotychczasowepozytywne doświadczenia z produktem).

Podobne prace

Do góry