Ocena brak

Czynniki kształtujące zachowanie się konsumentów

Autor /Kelly Dodano /11.04.2011

 

Punktem wszelkich działań marketingowych jest konsument. Postępowanie konsumentów to ogół działań związanych z uzyskiwaniem, użytkowaniem i dysponowaniem produktami oraz usługami, wraz z decyzjami poprzedzającymi i warunkującymi te działania.

Szczegółowy model czynników wpływających na zachowanie konsumenta:

  1. czynniki kulturowe: kultura (środowisko), subkultura, klasa społeczna

  2. czynniki społeczne: grupa odniesienia, rodzina, role i status

  3. czynniki osobiste: wiek i etap w cyklu życia, zawód, sytuacja ekonomiczna, styl życia, osobowość i ambicje życiowe

  4. czynniki psychologiczne: motywacja, percepcja, proces uczenia się, przekonania i postawy.

Czynniki kulturowe-kultura jest fundamentalnym czynnikiem determinującym potrzeby i zachowania nabywcy. Dorastające dziecko poprzez kontakty z rodziną i otoczeniem przyswaja sobie pewne wartości, sposoby postrzegania otoczenia, upodobania oraz sposoby zachowań.

Subkultura-każda kultura skalda się z mniejszych subkultur, mogą mieć istotne znaczenie, wpływają na identyfikację i socjalizację swoich członków. Do subk. Zaliczamy:narodowość, wyznanie, rasę i rejon geograficzny.Wiele subkultur tworzy własne segmenty rynkowe, przedsiębiorstwa często dopasowują produkt i marketing do potrzeb poszczególnych subkultur.

Klasa społeczna- klasy społeczne są homogenicznymi i trwałymi grupami społecznymi, zorganizowanymi w sposób hierarchiczny, krórych członkowie wykazują wspólne wartością, zainteresowania, zachowania. Członkowie poszczególnych klas społecznych wykazują różne upodobania dotyczące produktów czy marek odzieży, umeblowania mieszkania, samochodów.

Czynniki społeczne. Grupy odniesienia-gr.odniesienia danej jednostki składa się ze wszystkich grup, które mają bezpośredni lub pośredni wpływ na jej zachowanie i postawy. Są to grupy do których jednostka należy lub z którymi wchodzi w interakcje. Grupy pierwotne-gr. Nieformalne, rodzina, przyjaciele, sąsiedzi, koledzy z pracy, i jednostka prawie ciągle styka się z nimi. Grupy wtórne-regilijne, zawodowe, związkowe bardziej sformalizowane. Grupy aspiracyjne-do których jednostka chciałaby należeć.Grupa dysocjacyjna to taka której system wartości lub zachowania dana jednostka odrzuca. Poziom wpływu grup odniesienia jest różny w zależności od grupy i marki.Wpływ grup odniesienia zmienia się w miare jak produkty przechodzą przez poszczególne fazy swego cyklu życia. Rodzina-członkowie rodziny stanowią najbardziej wpływową grupę odniesienia.Rodzina wychowawcza składa się z rodziców nabywcy, pod wpływem rodziców każdy kształtuje poglądy dotyczące religii, polityki, ekonomii, kształtuje ambicje życiowe, poczucie własnej wartości, miłości.

Rodzina prokreacji –współmałżonek i dzieci – uwzględnienie roli męża,wpływ na żonę i dzieci.

Rola i status-Jednostka jest członkiem wielu grup:rodzina, kluby, organizacje.Pozycja jednostki w każdej grupie może być określona w kategoriach roli i statusu.Każda z ról będzie mięć wpływ na jej zachowanie w procesie dokonywania zakupu. Z każdą rolą związany jest pewien status. Firmy świadome są, że produkty i marki są potencjalnym symbolem statusu.

Czynniki osobiste – na decyzje nabywcy mają wpływ przede wszystkim jego wiek, etap życia, zawód czynniki ekonomiczne, styl życia oraz osobowość i sposób samookreślenia.

Wiek i etap życia-ludzie konsumują różne produkty w ciągu swojego życia. W pierwszych miesiącach po urodzeniu jedzą odżywki dla niemowląt, w okresie wzrostu i dojrzałości produkty zywnościowe-większość, a w starszym wieku –specjalne produkty dietetyczne. Gusty ludzi w zakresie odzieży, mebli, czy rekreacji są również zwiazane z wiekeiem.

Zawód-na wzorce konsumpcyjen jednostki wpływa jej zawod. Robotnik pracujący przy maszynie będzie kupować odzież roboczą,, opakowania przeznaczone na 2 śniadanie. Prezes zarządu będzie kupować drogie garnitury, podróżować samolotami.Firmy próbują zidentyfikować grupy zawodowe, które szczególnie interesują się jej produktami, przedsiębiorstwo może wyspecjalizować się i dostosować swoje produkty do określonej gr. Zawodowej.

Sytuacja ekonomiczna-ma ogromny wpływ na sytuacje ekonomiczną jednostki, określa jej dochód przeznaczony na wydatki, oszczędności, i aktywa, zadłużenie i możliwość otrzymania pożyczki oraz skłonność do otrzymania pożyczki.

Styl życia –ludzie pochodzący z tej samej subkultury, klasy społecznej, mający te same zawody, mogą prowadzić różny styl życia. Przedsiębiorstwa poszukują związków pomiędzy swoimi produktami i stylami życia różnych grup.

Osobowość i samookreślenie jednostki-ludzie różnią się miedzy sobą cechami które wpływają na ich postępowanie jako nabywców .Przedsiębiorstwa starają się wytworzyć wizerunek swojej marki, aby był on zgodny z wizerunkiem własnym konsumentów na własnym rynku.

Czynniki psychologiczne-Motywacje-jednostka w każdym momencie ma wiele potrzeb, biologiczne-wynikają z fizjologicznych stanów napięcia jak pragnienie, głód, niewygoda.Potrzeby psychologiczne jak potrzeba uznania, szacunku, przynależności.Teorie ludzkich motywacji: Freuda (siły psychologiczne które kształtują zachowanie ludzi są w duzym stopniu siłami podświadomymi), Maslova-ludzkie potrzeby ułożone są w odpowiedniej hierarchii (potrzeby fizjologiczne, bezpieczeństwa, społeczne, szacunku oraz potrzeby samorealizacji).Herzberga-dwuczynnikowa teoria motywacji która wyróżnia czynniki wywołujące zadowolenie i niezadowolenie.

Percepcja- jednostka mająca pewne motywacje jest gotowa do działania. Na to co w rzeczywistości uczyni będzie miała wpływ jej własna percepcja

Proces uczenia się-w wyniku podejmowania działania ludzie uczą się , są to zmiany w zachowaniu jednostki ,wyrastające z jej dośwadczeń.Teoria uczenia się wskazuje przedsiebiorstwom,że mogą one wzbudzać popyt na swój wyrób poprzez kojarzenie tego produktu z silnymi potrzebami, podsuwanie wskazówek i dostarczenie pozytywnego wsparcia.

Przekonanie i postawy-przekonanie jest to myślowy opis jaki człowiek tworzy na dany temat.Producenci chcieliby wiedziec co ludzie myślą o ich produktach i serwisie.Teprzekonania są częścia składową wizerunku marki, a ten wpływa na dzialanie ludzi.Jeśli jakieś poglądy są błędne i hamują spzredaż, to producent będzie chciał przeprowadić kampanięw celu skorygowania tych przekonań.

Podobne prace

Do góry