Ocena brak

CELE, STRATEGIA, TAKTYKA DZIAŁANIA.

Autor /Evelyn Dodano /12.04.2011

 

Cele działania, strategia:

  • zdobycie dominującej pozycji na rynku sprzedaży i wykonawstwa pokryć dachowych w określonym regionie.

 

  • wykreowanie wizerunku firmy handlowo-wykonawczej oferującej możliwie szerokie spektrum wyrobów i akcesoriów powiązanych z tą dziedziną budownictwa, w tym następujących producentów:

  • pokrycia dachowe: ceramiczne - RuppCeramika, Wiekor, Creaton, Roben, Trost, cementowe - Benders, Braas, Unibet, blachy dachówkopodobne - Lindab, Alfa, Qmac, papy termozgrzewalne - Icopal

  • okna dachowe - Roto, Fakro

  • folie dachowe - Dorken, Foliarex

  • systemy rynnowe - Nicoll, Wawin, Eurodach

  • ocieplenia - Rockwool

 

  • nawiązanie współpracy z ekipami wykonawczymi zajmującymi się montażem oferowanych towarów, tartakami, osobami sprawującymi samodzielne funkcje w budownictwie ( inspektorzy nadzoru, kierownicy budów ).

 

  • zorganizowanie własnej ekipy wykonawczej - od 3 do 6 osób. Jak wykazało doświadczenie zdobyte w branży, taka forma działalności - czyli sprzedaż połączona z poleceniem określonego wykonawcy, lub wsparta własnym wykonawstwem jest najskuteczniejszym sposobem na zdobycie klienta, zwiększa zyskowność i skalę prowadzonej działalności.

 

  • dystrybucja materiałów i usług ma przybrać formę rozbudowanej struktury z silnym i dobrze zaopatrzonym punktem centralnym oraz kilkoma ( 2-3) punktami pomocniczymi, rozlokowanymi w sąsiednich miejscowościach, oddalonymi o 30-50 km. Ma to ułatwiać pracę w terenie ekipom wykonawczym, które dzięki temu mogą operować na dość znaczne odległości. Sieć kilku punktów obsługi ma umożliwić przechwycenie większej liczby zleceń oraz dotarcie do lokalnie działających grup dekarskich.

 

Taktyka działania:

  • praktyka wykazała, że najskuteczniejszym sposobem dotarcia do potencjalnych klientów jest zlokalizowanie inwestycji ( budowy ), nawiązanie kontaktu z jej właścicielem, możliwie wczesna prezentacja oferowanych towarów i usług oraz prowadzenie sprawy aż do sfinalizowania transakcji, ew. późniejsze serwisowanie w ramach gwarancji na wykonane roboty. Przydatne w takich sytuacjach są referencje, opinie zadowolonych klientów, wizualne przedstawienie zalet oferowanych usług - np. w postaci czytelnych zdjęć, dokumentujących poprawne wykonanie istotnych detali - i oczywiście fotografii realizacji wykonanych źle przez nieodpowiedzialnych wykonawców, z prezentacją negatywnych skutków takich praktyk dla inwestora.

 

  • wspomniana taktyka dotyczy głównie nowo powstających budynków, kiedy mamy dostatecznie dużo czasu na podobne działania. Jednak spora część klientów wykonuje głównie prace remontowe. Wówczas czas trwania robót jest na tyle krótki, że bez dokładnej znajomości terenu szanse na zawarcie transakcji są nieduże. Pomocne są w takich sytuacjach kontakty z miejscowymi dekarzami. Współpraca z nimi, oparta na wzajemnych korzyściach finansowych - np. sprzedaż towaru ze specjalnym rabatem, polecanie inwestorom usług konkretnego wykonawcy, wyposażenie ekipy w ubrania robocze, drobne narzędzia, a nawet zaopatrzenie w napoje chłodzące w letnie upały (!), "imprezy integrujące" - wszystko są to gesty procentujące w przyszłości.

 

  • kolejnym sposobem na dotarcie do klientów są informacje dostępne w wyspecjalizowanych publikacjach - takich jak "Serwis Budowlany", które w przystępny sposób, cyklicznie opisują inwestycje realizowane czy projektowane w interesującym nas regionie. Podobnym źródłem staje się Internet, gdzie istnieje w chwili obecnej kilka płatnych serwisów, w tym również obejmujących zamówienia publiczne i warunki uczestnictwa w przetargach.

 

  • ogłoszenia w lokalnej prasie, rekomendacje zadowolonych klientów, kierowników budów, inspektorów nadzoru. W działalności tego typu szczególnie ważne jest utrzymywanie szerokich i co najmniej poprawnych kontaktów z gronem osób mających wpływ na decyzje inwestorów.

 

  • utrzymywanie możliwie obszernej oferty materiałowej ma być przynętą, ściągającą do firmy klientów. Główny nacisk położony będzie jednak na nie więcej niż jeden produkt z określonego segmentu ( dachówek ceramicznych, cementowych, okien, rynien itp. ). Takie postępowanie owocuje koncentracją sprzedaży określonych wyrobów, wysokimi obrotami i tym samym możliwością wynegocjowania lepszych warunków u producentów - i wyższymi zyskami. Sporadyczne realizacje w "egzotycznych" materiałach mają zaspokoić oczekiwania nielicznych, wybrednych klientów i służyć budowaniu wyrazistego i sprecyzowanego wizerunku firmy.

 

  • promocje, polegające na wiązanej sprzedaży grup wyrobów - i dodawaniu "gratis" przydatnych w realizacji inwestycji materiałów i akcesoriów. Również - oferowanie dekarzom w zamian za rzetelną współpracę i polecanie inwestorom atrakcyjnych nagród - ubrań, narzędzi.

 

  • szkolenie pracowników - dekarzy, mające w zamyśle podnosić ich kwalifikacje. Wykonanie trwałych i procentujących zadowoleniem klientów pokryć dachowych wymaga umiejętności manualnych, wiedzy na temat współpracy poszczególnych elementów oraz wyodrębnienia kluczowych dla trwałości inwestycji procesów, wymagających szczególnie troskliwego i starannego wykonania. Stąd szkolenia, czy to bardziej teoretyczne, osobiście przez właściciela, bądź praktyczne w istniejących wyspecjalizowanych ośrodkach - Akademia Sztuki Dekarskie w Żarach, Warsztaty "Big Sack" w Warszawie, ośrodek "JP Gossler" pod Dreznem. Koszt szkoleń praktycznych nie jest wysoki, są one dotowane przez zainteresowanych producentów i z reguły oscylują w granicach stu złotych za kilkudniowy pobyt na osobę. Odbywają się one w terminach zimowych, najpraktyczniejszych z uwagi na panujący w tym czasie martwy sezon.

Podobne prace

Do góry