Ocena brak

Bogactwo stylów sprzedaży i dokonywania zakupów

Autor /Malina Dodano /08.02.2012

Blake i Mouton rozróżniają style sprzedaży w dwóch płaszczyznach: troski handlowca o sprzedaż oraz troski handlowca o klienta. Te dwie płaszczyzny dają poc zątek siatce sprzedaży pokazanej poniżej, która charakteryzuje pięć rodzajów handlowców. Typ 1,1 jest w znacznej mierze „zleceniobiorcą", 9.1 to sprzedawca ofensywny. Typ 5,5 to sprzedawca delikatny (soft seller). a 1,9 to „sprzedawca osobisty" (sell myselj). Typ 9.9 to sprzedawca rozwiązujący problemy klienta, co jest najbardziej zgodne z marketingową koncepcją działania.

Blake i Mouton dowodzą, że nie ma uniwersalnego stylu sprzedaży dla wszystkich rodzajów klientów. Zróżnicowane są również sposoby dokonywania zakupów. Nabywcy przejawiają różne zainteresowanie zakupem oraz w różny sposób traktują handlowca. Niektórzy nabywcy przejawiają szerokie zainteresowanie. niektórzy zajmują stanowisko obronne i wysłuchują handlowców tylko dobrze znanego im przedsiębiorstwa.

Skuteczność działania handlowca zależy od dopasowania stylu sprzedaży do stylu zakupu nabywcy. Hvans traktuje sprzedaż jako dwutorowy proces, w którym rezultat zależy od dopasowania cech charakterystycznych nabywcy i sprzedawcy jak również od dopasowania stylów nabywania i sprzedauatria. Doszedł on do wniosku, że ludzie chętniej kupują polisy ubezpieczeniowe od ludzi podobnych do nich samych, jeśli chodzi o takie cechy jak wiek. wzrost, dochód, poglądy polityczne, w yznanie. przekonania oraz podobny stosunek do palenia papierosów. Evans zaproponował firmom uliezpieczeniowym by zatrudniały handlowców wszystkich typów, jeśli chcą osiągnąć głęboką penetrację rynku. Jedynym wymaganiem jest to. by byli oni inteligentni i posiadali umiejętności skuteczne w sprzedaży ubezpieczeń.

Podobne prace

Do góry