Ocena brak

Akwizycja

Autor /Kim Dodano /11.04.2011

 

  1. Akwizycja – uważana jest za najbardziej skuteczną formę oddziaływania na nabywców, ale zarazem kosztowną. Stąd jej najszersze zastosowanie znajdujemy w obrocie towarami o wysokiej wartości jednostkowej, a w szczególności obrocie sprzętem inwestycyjnym i obrocie patentami (licencjami).

Akwizycja jest drugim pod względem zakresu zastosowania składnikiem promocji, Określa się ją jako „bezpośredni kontakt przedstawiciela lub przedstawicieli sprzedawcy z przedstawicielem lub przedstawicielami nabywcy, którego celem jest zawarcie umowy kupna-sprzedaży lub umowy na wykonanie określonej usługi”1. Działalność ta w różnej formie występuje na każdym szczeblu obrotu gospodarczego, poczynając od kontaktu ekspedienta z klientem, kończąc na kontakcie producenta z pierwszym ogniwem sprzedaży.

W strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa akwizycja jest wyłączona z komórki zajmującej się promocją marketingową. Skuteczność akwizycji zależy od takich czynników jak: polityka sprzedaży stosowanej przez przedsiębiorstwo, rodzaju, gatunku i stopnia jakości towaru, jego opakowania, ceny, wykorzystywanych kanałów sprzedaży skuteczności reklamy itp.

Prawidłowe stosowanie omawianych składników marketingu zwiększa skuteczność działania akwizytora, a zarazem zmniejsza stratę czasu na przygotowanie się do kontaktu akwizycyjnego.

Koszty akwizycji są dość wysokie w porównaniu z kosztami reklamy półmasowej lub pocztowej. Ze względu na dość wysokie koszty kontakt akwizycyjny wymaga wcześniejszego przygotowania, zwłaszcza w handlu zagranicznym (koszty przejazdów, hoteli i diet). Dlatego często opłaca się posiadanie w krajach importu innej formy reprezentacji (np. półstałego delegata) niż utrzymywanie kontaktów akwizycyjnych.

Ogromne znaczenie w prowadzeniu skutecznej akwizycji ma doświadczenie oraz pewne predyspozycje. Jedną z podstawowych jest cecha inicjatywności.

Akwizytor powinien poszukiwać nowych form działalności, bardziej skutecznych metod perswazji, powinien nie obawiać się kontaktu z ludźmi, wręcz odwrotnie - poszukiwać tego kontaktu, gdyż jest to podstawa działalności i od niej faktycznie zależy w znacznej mierze jego skuteczność.

Uczestnictwo w imprezach targowo-wystawienniczych należy do podstawowych działań promocyjnych w obrocie międzynarodowym. W obrocie wewnętrznym ma znaczenie o wiele mniejsze. Na targach następuje połączenie działalności reklamowej z akwizycją.

Podobne prace

Do góry